《信任五环》书籍的读书提纲-教学课件.pptVIP

SPIN新解、SPI SPIN：S现状；P概念；I潜在价值、收益、利益；N回报 SPI 诊断：探索诊断客户的痛 探究：探索“痛”的影响 构建：探讨怎么才能解决问题 开放式问题 是什么原因导致了… 导致了什么影响 怎么解决问题 控制式问题 是不是因为原因1…2…3… 可能的影响会是1…2…3… 可能的方法1…2…3… 确认式问题 确认 确认 确认 CCS和GROW 第一个闭环： 面向客户的现状、目标 第二个闭环： 面向客户的解决方法和理想应用场景 探索 构建是和客户就目标达成共识，然后诊断，重点在于收集客户的现状和期望 先探索客户认为有哪些可行性方案 诊断 诊断客户的做法会有什么效果和价值，是用具体的应用场景来做的，是利用理性的数据和推理简历一个理想的感性应用场景。 确认 对目标和期望进行确认。 确认。 CCS：CustomerCentricSelling客户为中心销售 GROW Goal 了解客户的目标是什么，既是客户要实现什么经营目标，管理目标，也包括个人愿望 Reality 了解现状怎么样，搞清楚目前的现状和客观事实是什么，现状和目标有什么差距 Options 询问对方对差距的看法，相当于探索和诊断，通过提问。鼓励创造性思考，探索有哪些可能的方案 Will 接下来将采取什么行动，即5W，即谁 什么时间 什么地点 做什么