经典和销售要素.pptVIP

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2020-01-13 发布于福建
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经典和销售要素.ppt

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从 4P’S ，7 P’S 到 4C’S ------销售理念的演变 4P’S —— 经典的销售要素 1. Products ----- 产品与物态的产品相关的其他要素：产品定位产品系列品质、功能品牌、技术材料、规格款式、包装服务、保证 2.Price------价格货币价格及相关的其他要素：折让奖励赠送付款方式送货方式 3.Place ------通路销售区域通路设计通路密度网点管理仓储运输经销商管理通路评估 4. Promotion ------促销市场调研销售策划广告促销活动效果评估 7P’S —— 仅有 4P’S 是不够的 5.Personnel------人员团队建设绩效考核人员管理自我管理技能培训人员激励 6.Political power------政治权力经济政策产业政策产品标准立法（消费者、生产者、环保等法规） 7.Public relationship ------ 公共关系政府公关媒体公关大众公关社区公关危机公关企业形象商海迷茫七星导航公共关系政治权力人员促销通路产品成本应当以谁为中心和导向？是否该换一种思考方式？ Customer’s needs wants 1.消费者(customer): 消费者的需求与欲望 —— 不仅是把好产品卖出去，更要生产和销售消费者确实想买的好产品； —— 消费者日益要求产品个性化、时尚化、健康化；改变思维方式：从以产品为中心转向以消费者为中心。 Cost to customers 2. 成本 (cost):消费者为满足自己的需求和愿望，而愿为此付出的成本。 —— 消费者心中的价值 = 问题的解决 + 良好的感觉 + 长久的承诺 —— 消费者的消费成本：货币成本------直接支出间接支出（如各种费、税等）非货币