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【案例】用QQ经营粥铺 这一招果然十分奏效，人们看了他的名片，觉得QQ订餐既时髦又省话费，一到想喝粥的时候，就通过QQ给他发送信息。许多在家上网的居民，或者家里的老人小孩想喝粥时，都纷纷找他订餐。?? 小伙的名字逐渐在泡吧族、夜班族和宵夜族中间传开，“星星记”的生意火爆起来，小伙买了8个煤气灶，还雇请了4名员工，让他们专门四处送餐。而他则一心在店里守着电脑和熬粥。?? 如今，这种QQ订餐方式已经引起了大型饭店的关注，许多宾馆饭店已经开始研究他的这种独特服务方式，并准备加以借鉴。 * （一）产品策略 1.实物产品策略 2.产品品牌化策略 3.产品个性化策略 * 1.实物产品策略 企业开展网络营销时，可首先选择如下产品： 具有高技术性能或与电脑相关的产品； 市场需要覆盖较大地理范围的产品； 不太容易设店的特殊商品； 网络营销费用远低于其他销售渠道费用的产品； 可从网上取得信息，随即做出购买决策的产品； 网络群体目标市场容量较大的产品； 便于配送的产品； 名牌产品。 * 2.产品品牌化策略 创立网上产品品牌。 作用：①创立网上产品品牌等于企业注册了一个规范的电子商标，有效地保护了企业的公众形象和无形资产，防止了法律的纠纷。②能够让消费者在一个变化莫测的网络世界中把一项产品与企业联系起来，让该品牌深入人心，从而使顾客在选择商品时对该产品产生一种偏好。一旦品牌创立成功，那么，企业出售的就不仅仅是实际的产品还有公司的品牌和信誉。 * 3.产品个性化策略 网络中的产品或服务必须有个性——质量或外观以及感觉要对顾客有吸引力。消费者通常是以个人心理愿望来挑选和购买商品或服务。 每一个消费者都是一个细分市场，消费者的消费需求也相应地成为个性化的需求。心理上的认同感已经成为消费者做出购买产品或服务决定的先决条件。企业应按消费者上网购物的具体要求，为其订制符合特定需求的产品。 * （二）价格策略 1．竞争定价策略。 2．个性化定价策略。 3．自动调价、议价策略。 4．特殊价格策略。 5．捆绑销售定价策略。 6．折扣定价策略。 7．商誉定价策略。 * （三）渠道策略 网络营销的分销链比传统的渠道要短。IBC是一个建立在互联网上的商务中心，采取会员制。企业申请加入IBC会员后，将在IBC的帮助下建立自己的网页，宣传公司的形象和产品介绍，众多的会员使得IBC成为一个在线贸易中心。顾客可以方便迅速地检索到自己所需的商品，并通过互联网下订单购买。 * （四）促销策略 1.网络广告 2.网络销售促进 * 1.网络广告 网络广告的优越性：持续时间长；覆盖面广；形式多样；交互性强；资金投入小。 网络广告的形式： WWW主页。是指公司独立建立网站，在WWW上构建本企业网页。 电子邮件。是Internet传送的个人信件。 其他形式。是指企业把本企业的信息与其他企业的信息一起，并列于公共网站上发布。 * 2.网络销售促进 网络销售促进是企业运用各种短期诱因，通过互联网技术，来实现促进目标顾客对企业产品或服务的购买和使用的促销活动。 网络销售促进方式：网上折价促销、网上会员积分促销、网上抽奖促销、网上赠品促销等。 网络销售促进策略：网上折价促销策略、网上捆绑促销、在线交流促销、文娱作品促销等。 * 第四节 数据库营销 一、数据库营销的定义 二、数据库营销的优势 三、数据库营销的内容 * 一、数据库营销的定义 数据库营销是指在当前竞争导向的营销环境中，企业通过收集和积累会员信息，经统计处理后，有针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。 数据库营销的核心是通过数据挖掘与数据分析为企业的营销策略提供科学有效的决策依据。 * 数据库营销图解 * 数据库营销服务公司 * 二、数据库营销的优势 （1）可测度。 （2）准确找到目标消费者群，提高营销效率。 （3）增强顾客信任感，获得更多的长期忠实客户。 （4）促成购买过程简便化，带来重复购买的可能性。 （5）利于企业选择合适的营销媒体。 （6）维持和增强与消费者感情纽带。 * 三、数据库营销的内容 （一）数据库营销的基本作用 （二）数据库营销的特点 （三）数据库营销的运作程序 * （一）数据库营销的基本作用 1．消费者需求挖掘。 2．贴近式服务。 3．对顾客的价值进行评估。 4．分析顾客需求行为。 5．丰富的销售方式。 6．市场调查和预测。 7．生产和销售指导。 * （二）数据库营销的特点 1．服务个性化。 2．需求精确化。 3．竞争隐蔽化。 4．沟通多样化。 5．成本最小化。 6．效果最大化。 * （三）数据库营销的运作程序 1.数据采集。 2.数据存储。 3.数据处理。 4.寻找理想消费者。 5.使用数据。 7.完善数据库