销售接待流程及签约逼定技巧.pptVIP

四、处理客户谈价的方法 F、成本估算法 　　利用商品房的成本计算方法来打消客户认为 　　　　　“价格＞ 价值” 的心理！ (市场楼面地价+建筑成本+设计费+报建费… …) 四、处理客户谈价的方法 G、竞争楼盘比较法 　　　　 　　　 周边同等区域竞争楼盘与本案相比较,利用本案的各项卖点、优势，让客户认可本案价格！ 　　 要善于用自己楼盘的优势来攻竞争对手的劣势（以己之长攻彼之短）。 四、处理客户谈价的方法 H、价值引导、提升法 　　 利用本案的各项卖点、优势，来突出本案的价值！ 　　向客户传递本楼盘的价值概念（文化营销） 返回 意向性客户行为习惯 1、随身携带本楼盘的广告； 2、反复观看比较各种户型； 3、对结构及装璜设计的建议非常关注； 4、提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显的“专业性问题” 5、对付款方式及折扣反复探讨； 6、对楼盘和某套房子的某种特殊之处能不断重复； 7、特别问及邻居及从事的行业； 8、对售楼代表的接待非常的满意； 9、不断提到朋友的房子； 10、有爽快地填写《客户登记表》主动索要卡片，并告知方便接听电话的时间。 以上10要素是初步判定“准客户”的依据。如果得满分者即为“最有价值客户”，以此类推，确定你优先跟进的客户。 谢谢大家~！ * * 1、举例说明内外向型客户的特点 2、逼定达到的目的 * 专业成就未来 本报告为内部资料，最终解释权归华厦房产所有。 销售接待流程与  签约逼定技巧 第一部分 销售接待流程 销售接待流程图 来电接听 迎接客户 业务寒暄 沙盘讲解 房源介绍 带看样板间 购买洽谈 定单签署 合同签署 送客 沙盘介绍（配套介绍、项目介绍）中需要注意的几点： 1、明确的思路（先介绍什么、后介绍什么)。 2、良好的过渡（各节点的衔接不露痕迹）。 3、突出卖点（用清晰准确的语言配合声调强化卖点）。 4、不要自掘坟墓（淡化项目劣势、缺陷或做弱化处理）。 5、和客户的交流（眼神、手势、兼顾与客户随行人员交流）。 6、以模拟一种生活场景的方式进行介绍（亲切自然）。 7、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 参观样板间 参观样板间时应注意： 1、事先计划好路线（尽量避开工地的杂乱现场），记住带安全帽（和客户一起）。 2、结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 3、结合房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 4、尽量多说，让客户始终为你所吸引 。 5、和客户说一些共同的话题（拉家常），拉近距离。 6、了解决客户所看其他楼盘及有意向性楼盘。 7、出现场门时，主动邀客户回售楼部 （算价、拿全套资料）等。 购买洽谈 安排客户就坐，给客户楼盘相关资料 倒水 协助客户选房 算价 逼定 客户异议处理 定购协议书签署 去销售经理处看销控，确定房源, 领取定单 恭喜客户、给客户制造压力 定单签署 定金的缴纳 定单的分配和保管 提醒客户应该注意的事项 合同签署 检查客户的相关证件，确定其购房资格 合同的签署 首付款的缴纳 协助客户办理按揭等相关手续 第二部分 签约逼定技巧 销售中最大的危机是客户没有紧迫感！ 销售中最大的危机是什么？ 说白了就是用各种客户不拒绝的手段和方法在恰当的时机让客户交钱定房，或通过此方式了解其购房的意向真实程度！ 逼定就如同足球场上的 射门！ 　 什么是逼定？ 通过逼定我们可以得到什么？ ★ 意向性客户在较短的时间内作决定 ★ 了解内向型客户心里的真实需求 ★ 解决客户对产品和服务的异议 ★ 提升客户的意向度 如何逼定？ 逼定可以细分为三个阶段： 逼定前 逼定实施 逼定后 逼定的时机把握 当客户对我们的产品有70%的满意的时候可以逼定了 １、把握客户语言上的购买信号 A、对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬； B、询问优惠程度，有无赠品； C、一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时 D、 向销售人员打探交楼时间及可否提前； Ｅ、询问同伴的意见时； Ｆ、对目前使用的商品表示不满； Ｇ、询问售后服务时； …… 逼定的时机把握 ２、把握客户行为上的购买信号 A、面部表情从冷淡、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切