点菜排菜技能技巧.pptVIP

4、亲近法 “刘总，这道菜还是您教我们做的呢！上次您告诉我们做法后，厨师们就按照您说的配方做了，这不今天就推上市了，您帮我们再检验一下，看看做得对不对 ……” 5、对比介绍法 客人：你们家这菜怎么这么贵？别的地方68，你们卖88？！点菜员：刘总，请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，眼看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。——先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。……………… 6、速度取胜法 刘总，您刚才点的菜都是“大菜”，需要时间有点长，不如再点个立马可以上桌的，先吃着，您看这道菜5分钟就能上桌…………………… 7、给客人选择题 比如客人看海鲜虾类菜时，不要问：“你要不要来份虾？”而应说：“您看要份基围虾还是爬虾？”然后再次引导：“爬虾的做法我们这里很独特。” 8、借人之口法 如：客人都称赞这道菜我们家做得最好，你看是不是也来一份？……………… 9、察言观色法 点菜时一定要注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，这样的推销，客人最容易顺其自然点菜。……………… 10、特殊人群照顾法 点菜时一定不要忘了孩子、女士和老人，点了他们爱吃的菜，往往会使整桌菜品锦上添花，而且这样的菜一般毛利较高。 “点菜师”能够很快地找出菜品的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对菜品的选择性和易接受性，从而提高营业业绩。 顾客在选择购买菜品时，并不单是购买菜品的本身，更是为了菜品能提供安全、营养、口味好，请客有面子等需求。所以，点菜员要很清楚其所举荐销售的菜品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的点击购买欲望，使顾客对菜品有深入的认识。 了解ＦＡＢ的重要性 学习目的 五、FAB法则 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： ? 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 使用FAB有前提条件： 需求！ 制造需求 点菜师最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品。 F Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit：益处 就是给客户带来的利益 ?ＦＡＢ介绍 FAB Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。 我们的产品是F的，它可以A，让您使用（食用）时有B的益处！ 1、菜品的属性特征：说明此菜品与众不同的特征或优点。 ?? 每一款菜品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本菜品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如原料、做工、制作方式、所用的材料等。 ?2、菜品的作用功效：说明菜品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。 3、菜品的益处：说明菜品的营养功效能给客户带来什么好处。 ?? 顾客点击购买菜品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，点菜人员必须要把菜品的特性与功效，站在顾客的立场，转化成满足顾客需求的利益。 ? ①菜品本身：出品质量、装盘、原材料、口味、色泽等。 ②交易条件：付款条件、价格、促销等。 ③点菜人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④企 业：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤相关人员：迎宾员、服务员、传菜员、厨师、保洁等等。