二手房带看前中后介绍.ppt

带看中 5.跳单防范及看房注意事项 a 假如客户人多，应两个业务一起带看,避免客户业主单独交流.特别注意客户业主双方是老乡的，比如浙江人,提醒他们用普通话沟通,单独和客户说看好房后不要和业主直接砍价. b客户有明显的跳单迹象，要注重防范：比如防止客户贴条，递名片，楼下迂回。 * 带看后—目录 1.判断客户意向 2.对意向强烈的马上拉回店面签约 3.收意向谈价及保佣话术 4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配盘源进行带看。 5.对业主的反馈并体现房源跟进。 6.系统中客源的带看跟进及新增看房。 * 带看后 1.判断客户意向 根据客户反应，判断客户意向，询问客户出价。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动等问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了意向。 * 带看后 2.对意向强烈的马上拉回店面签约 如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生意向都可以理解为在我们的房屋本身情况或价格的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。 * 带看后 3.收意向谈价及保佣话术 a：钥匙盘，或不能及时过来签约的业主， 租赁：收取客户一个月租金作为意向金稳住客户；买卖：收取一定数额的定金，约束业主与客户。 b：客户因为价格差距，应把客户拉到店里,直接和业主沟通价格和付款方式等,如果谈妥后业主能马上到店,可以直接签约,如暂不能到场,要及时收取意向金,确定签约时间。 * 带看后 C 保佣话术 如遇到客户要求佣金打折,通常应对话术: *满意行or爱家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差价,租赁只收取一个月的佣金or买卖只收取1.5%佣金,按照行业规定. *我们赚的就是辛苦钱,业务员风里来雨里去不容易,体现辛苦度. *我们给您提供的是在租赁/买卖期内的全程服务,您平时遇到任何问题，我们都可协助. * 带看后 4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配盘源进行带看。 a：同事配合按照客户需求继续寻找更加匹配房源及时与业主联系带看。 b：做到多带看，让客户感觉看的房子很多，没有太多的挑剔感，从而降低眼光，达到逼定！ * 带看后 5.对业主的反馈 第一时间向业主反馈客户情况,如果客户已经看好,了解到业主的最低价、付款方式等，若还有其他要求，如家电家具能否配齐或搬空等需及时与业主反馈。 * 带看后 6.系统中客源的带看跟进。 把了解到客户的需求、接受的价格和付款方式，还有对房子的要求及时在系统客源里面跟进出来。 * 谈客户技巧 1、找对人 A 拥有金钱的人是谁？ B 有决定权的人是谁？ C 有实际需要的人是谁？ * 2、佣金保卫战 资讯有价，泄密“零”价，服务过后的价值是“0” 给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面谈价的机会。 螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。 谈客户技巧 * 3、客户的购买障疑有那些？ 害怕---付出更多的钱 别处发现更便宜的价钱的房子 被批评做了一个差劲的决定 贷款额度不明确 房屋有瑕疵 谈客户技巧 * 谈客户技巧  4、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。  * A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。 B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！  谈客户技巧  * C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！ D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。 “您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！” 谈客户技巧  * 5、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺