顾客消费心理及企业销售.ppt

顾客消费心理 与企业销售 研究消费心理的意义 消费心理学基础理论 顾客购买行为分析 商品经营与消费心理 建立与顾客的长久关系 有效地激励员工 一、研究消费心理的意义 全面、深入地了解顾客的消费需求，组织货源供应市场 了解、掌握市场需求信息，预测需求变化，增强市场竞争力 提高经营销售艺术，诱导顾客购买行为，树立企业形象和商誉 二、消费心理学 基础理论 （二）消费者的个性心理 三、消费者购买行为分析 （一）消费者购买行为分析的必要 ◆市场由消费者组成。对消费者购买行为的研究是企业市场营销成功的前提条件。 ◆消费者的购买行为受复杂的心理活动支配，从而千差万别，千百万化。 ◆分析购买行为即主要分析“市场7O′S”问题： “市场7Os问题: 市场由谁组成？（Who） —购买者 （Occupants） * * （一）消费者的心理活动过程 心理的实质 心理活动过程 心理是人脑的机能，是 客观事物的主观映象。 认识过程 情感过程 意志过程 认识过程 认识的形成： 认识的发展： 感觉、知觉 记忆、想象、思维 情感过程 喜欢阶段 激情阶段 评价阶段 选定阶段 意志过程 采取决策 执行决策 个 性 心 理 特 征 体现个体的独特风格 和心理活动 包括：消费者的能力、 消费者的兴趣、 消费者的气质、 消费者的性格。 他们购买什么？ —购买对象（Objects） 他们为何购买？ —购买目的（Objectives） 谁参与购买行为？ —-购买组织（Organizations） 他们如何购买？ —-购买行动（Operations） 他们何时购买？ — 购买时机（Occasions） 他们何地购买？ — 购买地点（Outlets） （二）影响消费者购买行为的主要因素 消费者的购买行为受多种因素的影响，大体为： 销售者因素 购买现场因素 购买者因素 产品因素 从购买者看，影响购买行为的因素有 ： 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家庭 身份地位 个人因素 经济状况 生活方式 生命周期 阶段 年龄职业 心理因素 动机.感觉 态度.信念 自我观念 个性.学习 购买者 需 要 需 要 需要的分类 需要的层次 顾客的 购买需要 生理需要 心理需要 自我实现 自尊 社会 安全 生存 习俗、便利、惠顾 求实、求廉、从众 偏好、自尊 购简 买单 动分 机类 情感动机：娱乐、好胜、威望、友情、攀比等。 惠顾动机；品质、信誉、服务、 价格等。 理智动机：使用效率、安全、 可靠、耐久、便利、 经济等。 四、商品经营与消费心理 （一）利用商品自身的因素影响消费心理 ◆消费者接受商品的一般心理： 产品的“新”要素；产品的特点；客户要求。 ◆商品命名与商标设计对消费心理的影响： 商品命名的心理作用；商标的心理功能。 ◆商品包装的心理作用： 包装的心理功能；包装设计；包装策略。 （二）利用心理定价策略推动销售 ◆ 消费者常见的价格心理： 习惯性心理；敏感性心理；感 受性心理；倾向性心理。 ◆ 商品定价的心理策略： 高（低）价策略；优惠定价； 尾数定价；寓意定价；整数定 价；声望定价、组合定价、特 价品定价；