药品销售培训阐述.pptVIP

药品销售体验式特训班;;什么是销售;销售过程中销的是什么？;自己; 记住; 2、销售过程中的售是什么?;客户不会为了一大堆用不上的商品特性和优点而决定购买，唯一能使他们毫不犹豫的掏钱的，只有能够满足他们需求的——好处（利益）。 利益就是能给对方带来什么快乐跟好处，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 ;人类行为的动机：;1）请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 2）你觉得客户把带着体温的钱从口袋里掏出来，是痛苦？还是快乐？ 3）人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 4）当痛苦与快乐同时出现，当客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，有客户选择时，他会选择较小的痛苦。 案例1：猎狗和羚羊的故事 案例2：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？ 案例3：吃蟑螂 快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。 没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……;所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为中，请记住两点： 1）痛苦的力量比快乐的力量大。 2）人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己。要善于 使用第三者的好处来达成交易。 ;;客户;沟通说服第一技巧－－是问;练习; 问问题的方法;提问的注意事项;沟通说服第二技巧－－是听;1、聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌。 2、是一种尊重他人的表现，让对方感觉到你态度诚 3、记笔记有三大好处： A、立即让对方感觉到被尊重 B、记下重点便于沟通 C、以免遗漏 4、重新确认，减少误会及误差（例：数目） 5、不打断不插嘴有三大好处： A、让对方感觉良好 B、让对方多说 C、让对方说完整 6、停顿3—5秒有三大好处： A、让对方继续说下去 B、你可以利用这点时间组织语言 C、让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高 7、不明白的地方追问： A、听懂他的意思 B、让对方觉得你听懂了 8、听话时不要组织语言： 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。 9、聆听能使对方喜欢你，信赖你：点头微笑 起肯定鼓励作用，偶利于让对方多说，让我们自已多了解。 10、不要发出声音： 因为发出声音会打断或影响对方说话。 11、眼睛注视鼻尖或前额： 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。;主持人问：小朋友，你长大了做什么？ 小朋友答：飞机驾驶员。 主持人问：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但 只有一个降落伞，你怎么办？ 小朋友答：“我会先告诉坐在飞机上的人都系好安全带，然后我背上我的降落伞跳出去。” 观众大笑：在现场的观众笑得东倒西歪。节目后，小孩子伤心地哭了。 请问小孩子为什么要哭？;沟通说服第三技巧－－肯定认同;沟通说服第四个技巧－－是赞美;赞美是拉近客户之间的最有效手段 ;经典四句;演练同学们之间演练10分钟。;三、体验式案例考核;“药品销售”技能考核评分表;模拟案例;案例点评;模拟案例;案例点评;案例点评;1、滴虫性阴道炎 ;2、念珠菌阴道炎(又称霉菌性阴道炎);3、细菌性阴道炎;4、老年性阴道炎;模拟案例;案例点评;;2、苯甲酸类－－促胰岛素分泌剂类药物; 3、双胍类：胰岛素增敏类药物 适用于肥胖、超重的轻、中度高血糖者。可与其他降糖药合用。双胍类药不会引起低血糖。 主要副作用：有时出现消化道反应:恶心、腹泻等，可引起乳酸酸中毒，尤以苯乙双胍多见，对有肝肾功能不良、慢性心脏功能不全、重症贫血、缺氧性疾病者禁用，年龄超过65岁的老人慎用。 常见制剂: 苯乙双胍（降糖灵） 二甲双胍（降糖片、美迪康、迪化糖锭、格华止） 最佳用药时间：以进餐时或餐后服用为宜，这样可以减轻药物引起的厌食、恶心等消化道反应。;; 5、α-葡萄糖苷酶抑制剂类药物; 6、中西药结合口服降糖药 主要代表：消渴丸 组方：消渴丸 由黄芪、生地、山药、葛根、天花粉、玉米须、格列苯脲等组成。该中药组方具有滋肾养阴、益气生津的功效，格列苯脲具有确切的降糖作用，且起效快，作用时间较持久。 不少研究和临床实践发现，消渴丸治疗2型糖尿病还有较好的降脂、降压作用，并能改善微循环，减低血小板聚集性等作用，对全面控制2型糖尿病心脑血管神经病变的危险因子，防治其慢性并发症大有益处。;各类口服降糖药物作