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太平人寿首批训练师培训教材 促成的理由 “临门一脚” 开发新客户 Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？ * * 专业化推销流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 什么叫促成------ 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成 捕捉准主顾购买信号 行动上 言语上 准主顾的表情变化（动作上） 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成时机 准 主 顾 提 出 问 题（言语上） 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便 促 成 方 法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法 分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思 默 认 法 话 术 ——请问仪