大客户营销及管理.pptVIP

翟新兵简介 中国实战派企业管理专家，曾担任多家企业的高管和管理顾问，有丰富的企业管理实践经验 北京大学、清华大学、上海交通大学、南京大学、浙江大学、武汉大学、华中科技大学、哈尔滨工业大学、山东大学、兰州大学、湖南大学等多所大学总裁班主讲专家. 出版有管理光盘《营销新思维》（东方名家系列）、《市场管理技术》（北京大学职业经理人资格认证教材）和专著《销售精英10堂必修课》 近年培训客户有： 中石化，中石油、国家电网、中国移动、中国建设集团、中国邮政，中国工商，中国税务，中国重汽，江铃汽车，东风汽车，现代汽车，正大集团，神华集团，首钢集团，万向集团，鄂尔多斯集团，国药集团等数百家 第一讲：客户管理哲学 广义市场的概念 经济学站在一个宏观的视角上，看到的是市场的全貌，它看到市场上有买方，有卖方，有买卖双方，因此，市场常常被表述为商品交换关系的总和 市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体 狭义市场的概念 市场营销学是站在卖方角度来理解和运用“市场”这一概念的，因此市场通常仅指买方，而不包括卖方 在市场营销学的范畴里，“市场”往往等同于“需求” 这样，对市场的认知虽然比经济学的含义窄，但是在企业的经营活动中却有较强的实用性，因为它找到了企业经营活动的重点，找到了营销工作的目标。 客户的概念 “客户” 是指承接价值的主体（通俗的说就是给钱的），而其承接价值是因为要获得价值，也即是有相应需求