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二、因人而宜进行点菜 （4）冬季 冬季气候寒冷，万物封甚，人体阳气潜藏，脏腑功能减退。此时，五脏属肾，应省咸增苦以养心气。中医认为，冬季是储藏的季节，有利于人体营养物质的吸收与储藏。因此，是进补的最好时机，它可以改善人体的健康状况，促进新陈代谢，强壮身体。冬季人们食欲增强，食物容易吸收，是食补的最好时机。 食补配膳可选用脂膏、滋腻的食物和动物性补品。食物应热食，但燥热的食物不可过多，以防阳气郁而化热。黏硬、生冷食物属阴，也不可多食，以防伤及脾胃之阳。食疗配膳应多选用温辛、补肾阳的食物，如：羊肉、狗肉、牛肉、桂圆、胡萝卜、油菜、菠菜、绿豆芽、辣椒、葱、姜、蒜等。清炖及红烧肉类、火锅类亦可多食一些。 三、常用销售方法 1、直接销售法——将一种菜肴直接介绍给客人，可以用肯定性语言，此种方法适用于熟客。 2、间接销售法——将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择 3、分析法——将某款菜式的主料、原料、配料、烹制方法、味别特性详细介绍给客人，让客人做决定。 三、常用销售方法 4、建议性销售——通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深刻的语言，从而提高顾客购买欲望，满足他们的需求，促使顾客来享用和购买我们的产品。 5、捆绑销售——当顾客决定购买一产品时建议，推荐另一种与之相匹配的产品。 6、升级销售——在顾客原有购买决定的情况下，销售利润更高产品或销售更大量或潜在更高的产品。 四、常用的销售技巧 1、形象解剖术：用生动的语言，把菜肴的形象特点展示在客人面前，使之产生好感，引起客人的食欲，达到销售的目的。 四、常用的销售技巧 2、加码销售术：在介绍中强调某个菜给客人带来的好处和利益，销售的语言步步深入，象一个个筹码一样，逐步加重这个菜所带来的好处的分量。（小米煮海参） 四、常用的销售技巧 3、代客下决心的技巧：当客人似定非定，多少还有点犹豫不决时，服务人员应用肯定疑问句向客人说明，如果他确定下来后我们会尽力做好的其他事项，以激起客人做最后决定的信心。 4、利用客人之间的矛盾进行销售的技巧：当客人对菜品选择有不同看法时，服务人员应明确地赞同点菜一方客人的意见，用有说服力的话题支持要买的客人的观点，使其他客人改变各自的看法。 5、因物制宜的销售技巧：根据原材料的特点，给客人提供合理的建议，增加酒店的销售量 五、影响菜品销售的问题及注意 客人就坐时 发现桌布和椅子有灰尘或污渍及整个餐厅的桌椅码 放和排列不整齐 发现餐具有污点或摆放不整齐 发现玻璃器皿破损或有缺口、裂痕，口布摆放随意 在顾客人数与餐位的数字不符时，加餐具或撤餐具 的速度过慢 五、影响菜品销售的问题及注意 服务过程中 菜肴不新鲜或出了质量问题 上菜速度慢，顾客等待时间过长，服务员没有解释或道歉 反复询问客人“谁点的菜” ”你点了什么菜“ 上错菜 服务员之间大声交谈或动作声响过大 没有及时添加饮料 骨碟或烟灰缸没有及时更换或需多次提醒 菜品销售技术 V1 清远市步步高酒店管理有限公司编 课程收益 销售技术是企业产品变现的基本保证，是企业利润的来源，是所有餐饮从业人员必须具备基本技能。本课题从基础的营养知识、菜品知识、配餐知识入手。结合客户消费需求及养生理论提高企业菜品销售能力，通过销售语言，销售技术的传授帮助企业快速、大幅提升销售营业业绩和销售毛利。 思 考 你遇到过以下问题及现象吗？ 虽说是点菜，但更多的只是记菜 客流量很大，人均消费却不理想 营业额上去了，利润却下来了 营业额忽高忽低，包间预订时有时无 新菜出来了，客人却不点 客人人来人往，但却留不下来 店面红红火火，但营利状况却不好 菜品销售出了问题 ！！！ 思 考 思考：点菜对企业的效益的影响？ 计算 一间500个餐位的餐厅每桌增加一个菜20元，毛利70%，对酒店一年的收入（毛利）有什么影响？（全天上座率按150%计算） 一天营业额 20元×50桌×150%=1500元 一天毛利 1500×70%=1050元 一年毛利 1050元×365=383250元 营业额=人均消费+就餐人数 思 考 计算 一间500餐位的餐厅每桌平均消费额800元，菜单综合毛利40%，如将菜单毛利提升至50%，对酒店一年的收入（毛利）有什么影响（全天上座率按150%计算）？ 当菜单毛利40%时 一天毛利800×40%×50桌×150%=24000元 当菜单毛利50%时 一天毛利800×50%×50桌×150%=30000元 由此推算一年将增加毛利 （30000－24000）×365天=2190000 营业额×毛利率 =毛利率-成本（包括人力成本）－费用（房租、水电、折旧、摊销、财务费用、利息）