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项目管理与方案撰写 集团大客户部 项目经理 郑森隆 2008年12月18日 市场背景 找准行业切入点 从专业服务或产品的角度 从产业链角度 从业务发展的角度 市场细分：明确研究目的 研究典型企业 组织结构较完整 管理手段比较科学 社会地位较高 企业所在细分市场的领袖 较强市场开拓核能力 具备市场表率作用 研究典型企业 实力相当 相互依存、相互竞争 规模相近、业务模式相近 找到核心业务 满足企业生产、管理、营销、供应、通讯等环节的需求 1 是多种产品的组合，而不是单个独立的产品 具有一般商品的属性 面向企业、组织等法定机构，而不是个体消费者 2 3 4 从开始设计到最后实施，都需要客户的参与 5 综合解决方案的特点 如何设计行业解决方案 方　　案 意义与需求 满足客户需要定制化 针对客户市场拓展市场 与客户沟通的主要载体 运营商利润的来源 效益的最大化方案 设计定制化解决方案 　　研究客户盈利模式，28模式普遍存在。找出能为客户创造80%利润的那20%的工作，并针对这部分工作所提的信息化解决方案，这样的方案容易得到客户的青睐。 设计定制化解决方案 　　不能仅仅立足于客户自身的业务管理需求来设计方案，而应该参考客户行业的发展趋势（业内标杆应用）、以及客户最大竞争对手的信息化动向，这是设计解决方案的必要步骤。 设计用于拓展市场的解决方案 　　复杂高深的方案不容易被理解和接受。好的拓展型