营销事业部工作分析报告.ppt

飞鹤乳业营销事业部;2010年总结;整体销售分析;;整体销售同期比(2006-2010);大品类同比分析(2010vs.2009);;分区/省销售增长情况(2009/2010);分区/省销售增长情况(2009/2010);2010年区/省销售衰退贡献率;2009年区/省退货数据;2010年各区/省指标达成排名;;婴儿粉总体发展趋势(2006-2010);婴儿粉分系列发展趋势(2010);婴儿粉分段位发展趋势(2010);婴儿粉分包装发展趋势(2010);婴儿粉销售同期比(2006-2010);;1-11月终端销售同期比(2009/2010);导购人均贡献同比(2009/2010);进货、终端销售同比(2009/2010);;2010年经销商增减数量情况;2009年及2010年经销商增减数量对比情况;2010年经销商1-11月结构-进货额分级;2010年经销商盈利结构;2010年大客户盈亏分析;;2010年费用项目占比及费销率;2010年区/省1-11月陈列费排名;结论;2010年问题讨论;一. 政策的不稳定，管理层失去部分公信力；;二.企业文化缺失，团队价值观缺失，贪污腐败滋生；;三.盲目追求扩张，缺乏精耕细作和重点原则；;四.营销体系关注的焦点有失偏颇；;五.后勤保障不足，支持平台不完善；;2011年策略方向;;;;;;;营销事业部2011年总体运营原则：以终端绩效及消费者服务为导向，一手抓管理、一手抓增长;政策稳定、流程严谨、执行高效！ ;支持平台;企业的规范管理 、高效运作，离不开完善和可持续优化的制度建设机制 目前公司制度建设及实施中存在的问题：不具持续性、制度与执行脱节 制度建设的原则：持续性、稳定性、切合实际、广泛征询一线员工意见 不断提高职员执行力，维护制度的严肃性：提高制度的可操作性、加大 宣传力度、完善考核机制、奖罚分明、令行禁止 ;支持平台;组织架构优化、形成合力;支持平台;不断改善薪酬福利体系;支持平台;供应链管理是企业的有效性管理，表现了企业在战略和战术上对企业整个作业流程的优化。整合并优化了供应商、制造商、零售商的业务效率，使商品以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、以正确的时间、最佳的成本进行生产和销售。 ;①明确规划各市场订单下达时间；②每个客户每个月一次性下达订单，超出一次订单的，运费共担；③生产计划准确率控制在前端，ERP系统增加控制窗口，过单按运营中心提报的计划进行匹配（到SKU）；④每月系统计算各中心的预算准确率，并据此作为考核依据。;每月做分单品的运营中心客户间的计划过单准确率评比，运营中心客户月度季度分单品的计划过单准确率增长情况的同比和环比分析； ??? 对分单品月度过单与月度计划准确率高的运营中心客户，给予正激励；对分单品月度过单与月度计划准确率低的运营中心客户，给予负激励。 ??? 因过单计划准确率低，造成部分单品积压老龄，必须由造成该品类积压的责任运营中心客户，在下月订单中交货（在ERP系统中设定，责任运营中心的过单优先安排此批老龄产品的预留交货）。;支持平台;系统化管理;支持平台;信息平台是很好的促销活动通知的平台，希望各运营中心充分加以利用;呼叫中心;支持平台;;管理;;管理;团队管理;管理;经销商管理;管理;财务管理;管理;新鲜度管理;经营分析与干预;增长;重点地级市要在Q4达到当地10%的销售市场占有率、12%的医务新客占有率 重点县要在Q4达到当地15%市场占有率及18%新客占有率;增长;100万新客及50万延用率：;增长;品牌美誉度项目;增长;人员培训;以提升销售团队凝聚力、战斗力为目标，贴近市场一线 为培训执行原则，同时增强培训效果的检核与评估，推 进二级培训体系的建立。 导购员：1008课时，504场次 业务代表：756课时，252场次 促销督导：64课时，4场次（由培训中心组织培训） 地区经理：场次504课时，252场次 共计课时：2268课时；1008场次 ;增长;产品结构调整;新品策略（3段4P策略）;增长;可控网点的生产力提升项目;增长;截至到2010年10月，AC数据显示，北方市场飞鹤份额占有率排名次于伊利、美赞臣、多美滋，排名第四;截至到2010年10月，AC数据显示，北方市场飞鹤分销率排名次于伊利、贝因美、雀巢，排名第四;截至到2010年10月，AC数据显示，北方市场飞鹤单店产出排名次于美赞臣、多美滋，排名第三;从上述AC数据可以看出，飞鹤单店产出在北方市场态势较好，但是总体市场占有率排名仅为第四，说明飞鹤在北方市场的分销网点不足导致市场占有率排名不高。 2011年北七省、苏皖市场非可控网点目标增长率10%南方市场维持现有网点并使其终端卖力不断提升。 ;重要问题总结及提示;重要问题总结及提示;重要问题