携程市场合作（正式版）.docVIP

携程最大的优势在于累计了数量庞大的会员，而携程的主要利润来源也是这些重复消费的会员。因此市场活动的重点有两个方面，一方面要多发展这样具有重复消费能力的客户，另一方面多开展相关的回馈活动，促使其重复消费。 与合作伙伴的市场活动，主要有三个目标： 通过一定的促销活动使老客户重复消费，保持活跃状态。 让睡眠卡的客户激活，成为活跃客户。 提高携程的品牌知名度，发展更多的携程会员。 与合作伙伴开发合作项目，有三个问题需要先明确： 我们想要得到什么？ 合作伙伴想要得到什么？ 找到切入点，设立双赢的目标。 一：与银行客户的合作---爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡 市场分析： 银行是携程天然的合作伙伴，也将是最大的合作伙伴。银行有覆盖全国的营业网点和信用卡销售队伍，庞大的客户资源，良好的客户关系。这些资源加以利用，让其为携程所用。而且银行和携程都有同样的问题需要解决：功能单一。如果只是单单的刷卡消费功能，那么信用卡几乎已经饱和了。每个人都有几张各家银行的信用卡。同样携程也遇到类似的问题，如果是单独携程会员卡，功能单一，也很难有大的发行量。如果两者结合，那么将是珠联璧合的双赢局面。而我们要做的就是尽量丰富旅行信用卡的功能，丰富携程卡的服务，增加更多的附加值。而银行方面也将乐于发行更多的携程卡，提高自身信用卡的附加值。 此外，携程与银行没有利益冲突，合作的结果是互惠互利。我们的目标是尽量多的客户通过携程预定机票，酒店和度假产品，而银行的目的是客户通过刷卡的形式来支付以上的费用。 合作要素： 与银行的合作，我们携程的宣传重点是“用信用卡支付，享受更多优惠！” 联合广告宣传重点： 携程旅行信用卡，一卡在手，走遍天下。 “爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡“ 优秀是一种习惯，卓越是一种态度，旅行是一种生活！ 通过广告等宣传形式，让客户接受一个观念：无论是商务旅行，还是个人旅行，只需要携带一张携程旅行信用卡就够了。这个卡，可以买机票，可以订酒店，可以打折，可以购物，是无所不能的万能卡。而不必带一堆各种卡片，让出行更轻松。 银行的痛点： 在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。 各家银行的信用卡竞争非常激烈，通过携程与银行的合作，可以帮助银行激活一部分睡眠卡，无效卡；此外，携程还帮助银行创造出信用卡的差异化竞争，从而提高信用卡的附加值。银行可以发行更多有效的信用卡，而且可以增加机票，酒店的刷卡消费，还会带动其他的刷卡消费。同时也是对银行的中高端商务客户服务的升级，提供增值服务，毕竟携程可以提供更好的服务。如果客户有商务旅行或是结伴旅游，必然会带动消费，携程要做的就是让客户刷卡消费。 与银行进行睡眠卡的信息共享。睡眠卡分为三类： 携程卡和信用卡的功能都没有使用 携程卡功能使用了，信用卡功能没有使用 携程卡功能没有使用，信用卡功能使用了 携程需要得到第一类和第三类的客户信息，银行需要得到第一类和第二类客户的信息。这样双方都可以确定哪些是完全休眠卡，哪些是半休眠卡。针对这三类客户采取不同的营销策略，来激活睡眠卡。携程可以帮助银行激活第二类半睡眠卡，银行可以帮助携程激活第三类半睡眠卡，双方联合激活第一类全睡眠卡。 长远的战略合作： 既然银行客户如此重要，我们如何与银行客户保持更紧密，更长远的合作关系？ 在IT界，相信都会知道“Intel Inside”这样的标志。这个“Intel Inside”计划牢牢控制住了英特尔和计算机制造商之间的伙伴关系。每个合作伙伴在购买英特尔微处理器的时候都会得到6%的回扣，这些资金被存入一个市场开发账户，用以支付合作伙伴广告费用的50%。有关要求是，被广告的产品需要通过特定的测试，并应在产品和广告中展示“Intel Inside”标志。 这个计划对携程是否也有一定的启迪意义呢？我们是否可以把联名卡的利润的5%拿出来，返还给我们的合作伙伴，用来做联合的广告宣传费用？ “爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡“ 提高携程的知名度，同时牢固与合作伙伴之间的关系。 与银行的活动策划----从机票开始 每一次的商旅活动，都是从预定机票开始的，因此机票业务是兵家必争之地。 目前在机票预定领域，航空公司占了24%的份额，携程占了6%，其他各种订票机构占了70%。因此，这部分市场还有很大的增长空间。传统的订票机构缺乏遍及全国的规模，没有足够的实力与携程抗衡。而且，如果我们掌握了大部分的机票信息，