销售执行细则亮剑.ppt

亮 剑-2008;业务人员销售执行手册 —北一区;二、销售人员的职责;总体策略：将北一大区建设成为 1.销售团队执行力最强，团队活力最高，团队合作最好，团队成长性最佳的大区 2.福临门品牌基础最扎实，品类发展最均衡，优势品类最多，持久发展能力最强的大区 3.现代通路MT区域计划性最强，执行质量最好，店内管理最优异的大区 4.传统通路DT网络最健康，最强大，覆盖质量最好的大区 ;二、销售人员的职责; ;1:网点覆盖 未合作客户； 未合作门店； 新的渠道、地区。 2:产品分销 公司产品目标组合； 新品卖入； 卖入速度。 3:单店产出 宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率； 微观：门店管理8要素。;? 客 户 服 务 水 平;二、销售人员的职责;3－1：分销;生产商按渠道划分市场分销策略;目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品; 抓住已拜访门店的分销机会： 确保一线SKU及适销SKU分销上架； 新品按照公司要求快速分销进店； 抓住其他产品潜在分销机会； 抓住未拜访门店的分销机会： 扩大可拜访门店，增加产品分销； 抓住新开门店分销机会。;3－2：陈列;1.是否放在合适的品类区域？;1－门店内最合适的销售位置;2－品类货架区内最好的位置;2－品类货架区内最好的位置;3－陈列方式要求最大化吸引购物者;4 － 陈列面对销量的巨大影响;3－3：价格;销售人员的价格管理职责;常见的价格管理错误;3－4：库存;通过建议订单管理库存;注意事项：;销售人员的库存管理职责;心得体会:;3－5：助销;门店管理8要素：?助销;销售人员的助销管理职责;3－6：促销;?理解与传达：内部沟通 ;门店管理8要素：?促销执行;3－7：客户渗透;1：了解客户 门店信息 客户总部信息 ; 零售商的业态类型 零售商的商业定位 零售渠道的发展变化，及对零售商的影响 零售商的组织架构 职能部门及业绩衡量标准 零售商财务模式 零售商内部人员情况、人际关系及决策人 零售商生意发展计划 零售商对本品类/品牌/公司的态度与计划; 有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内相关人员(采购、店长、理货员、我方促销员等)的名字，对方也能叫出你的名字 了解总部相应负责人，即使不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们的习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助解决问题(在不牺牲公司利益前提下) 让客户了解你的风格与情况并基本认可 互相之间较广泛的沟通; 双方不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、职能部门间广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的公司同他的总体生意策略联系起来; 对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的解和理解 对客户整体策略的解和理解 如何全面考虑公司策略和客户的策略 … ;不断的谈判和交涉 总是在一个一个地解决问题 客户只同你谈有关具体产品的问题 客户不同你交换信息 没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确 客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来;3－8：客户服务水平;客户服务水平的重要性 基本合作关系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 补货及时性 发票准确率;门店管理8要素：?客户服务水平;门店管理8要素：?客户服务水平;二、销售人员的职责;商店类型的定义;二、销售人员的职责;注：查看全部产品信息请双击该表;二、销售人员的职责;中粮营销北一区城市群的划分;各城市群分销标准;二、销售人员的职责;一、货架陈列标准;货架陈列标准一;大小规格混合陈列方式;调味品货架陈列标准－芝麻油;精品油系列货架陈列标准;二、第二点陈列;花生主题堆头（单层产品展示）陈列示意;一、二线油品堆头陈列标准;一、二线油品堆头陈列标准;一、二线油品堆头陈列标准;精品油系列特殊专架陈列标准;调味品系列第二点陈列标准; 销售员周拜访计划 门店管理8要素检查表 月度生意回顾 重装上阵跟踪表 客户分销图