《ONLY分销渠道管理设计》.ppt

分销渠道政策 支援政策——合作性计划： 合作广告津贴 内部展示支持 为橱窗展示、陈列空间和产品安装而支付的费用 仓库检查人员，提供库存服务，建立完整的促销等 展示 分销渠道政策 支援政策——合作性计划： 发放赠券的津贴 免费商品 担保销售 店内和橱窗展示材料 预售 自动记录系统 分销渠道政策 支援政策——伙伴关系及战略联盟： 制造商与渠道成员间保持持续和相互的支持关系 目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟 通过电子数据交换将渠道成员与制造商直接联接起来 信用管理 企业通过信用管理的目的最大限度地扩大销售把坏帐和逾期账款控制在企业可接受的范围内，加强信用管理就是要做好客户信息的搜集和信用分析、信用政策的制定和执行、应收账款管理和逾期账款追收等工作。 信用管理需要销售、财务、法律、生产、售后服务等部门的共同参与和密切配合，任何疏忽都会影响账款的及时全额收回。 因此，企业应重视并加强信用管理工作，有条件的企业可建立独立的信用控制部门、配备专人进行管理。 分销渠道政策 保护政策： 中间商的现状 竞争者状况 ONLY的困境 产品季是服装企业的主要运营模式，具体来说就是以季节为主线，靠计划体系驱动，落实则由会议体系来支撑。季节的节奏驱动供应链的变化，对管理提出的要求无疑是挑战性的。尤其是多个季节产品的交叉上市，几个环节的交叉重叠，从现状来看，极易导致各种问题集中出现：内部工作混乱，企业整体协调运营能力减弱，供应链上下游部门之间协作能力差。 渠道设计 渠道危机的产生常常是由于平时渠道管理工作的疏漏所致，因此，加强渠道管理无疑是对渠道危机进行有效预控的重要举措。 分销渠道的战略设计 限制条件分析 分销渠道的战略设计 分销网络内部的沟通和管理障碍分析 分销渠道的战略设计 选择和确定方案 分销渠道的战略设计 根据前面的各项指标分析，ONLY最好还是采用短而窄的分销渠道。 不需要自己的生产商，寻找合作生产厂商，可以降低一定的运输成本和时间成本。 各地区必须有专门的代理商，宜精不宜多。 网店应该开发起来，网店总代理也必不可少。 分销渠道的战略设计 各地区的分销商还是保留原来的渠道，一个是商场里面设专柜，一个是专卖店，专柜的发挥空间不大，专卖店可以弥补，但是专柜的人气不容忽视。需注意：专卖店不宜过多。 相比之下，网店的发挥空间很大，应给以重视。 分销渠道的战略组织模式 不论是纵向一体化组织模式还是“柔性”垂直整合组织模式，都是具有风险的销售渠道系统。 对于一个企业来说，采用纵向一体化组织模式不仅需要大量投资，而且需要具有流通管理的经验和专门人才，此外要保持生产部门和销售部门的协调一致也需要管理部门有非常强的计划和控制能力。 实践中发现，这些要求是难以同时满足的。 分销渠道的战略组织模式 如果采用“柔性”垂直整合组织模式 ，企业虽可以减少建设渠道的投资，但是对渠道进行控制的力量大大削弱，渠道成员随时可能退出渠道系统，造成商品价值链的相应环节功能衰退甚至环节断裂。 为了避免发生单一渠道模式的风险，ONLY采用混合垂直整合渠道系统中的混合渠道结构。 分销渠道的战略组织模式 混合渠道 分销渠道的战略组织模式 混合渠道的优点 分销物流系统的设计与管理 分销物流系统的设计 物流管理 物流管理是指企业对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进行的决策、计划、组织执行、激励和控制活动。 由于物流活动涉及运输、仓储、包装、存货控制、搬运装卸、订单处理等多方面的工作，不仅需要企业内各部门的通力合作，也需要外部各有关部门和机构（如运输公司、仓储公司、分销商、保险公司等）的积极参与。 因此，企业应把各方面的力量组织和协调起来，以便高效、经济地完成产品从生产点向使用点的安全转移。 分销物流系统的设计与管理 商品运输管理 分销物流系统的设计与管理 结合上述五个因素，决定选择集装箱运输方式 集装箱运输是现代运输业的一项重要技术改革。 优点： 集装箱运输的作用还在于它是发展多式联运的基础。 供应商的供应链管理 供应商的供应链管理，具体来说，就是实现双方平台的对接， 通过在富友ERP里面给各个供应商开账号的引入方式，加强对进度的跟踪和面料的整合。 位于全国的供应商都可以在这个平台上填写生产进度、报表、出货的数据，总部可以在上面看到面料、半成品、成品的流向。 分销渠道信息系统 渠道信息系统的总体结构 分销渠道信息系统 主要信息流程分析 市场研究 市场计划 需求预测 财务计划 生产计划 促销组合分析 促销工作实施 客户 反馈 促销信息流程图 分销渠道信息系统 主要信息流程分析 市场情报 市场调研 内部报告 已获订单 收集整理数据 选择预测模型 预测需求 修改 预测数据 库存管理 人工干预 生产计划 其他系统 分销渠道信息系统 订货处理信息流程