中国移动QC小组总结-提高区域宽带办理量.docVIP

2012金乡QC PAGE 14 中国移动通信集团浙江有限公司苍南分公司 提高区域宽带办理量 抢占家庭市场份额 中国移动浙江有限公司苍南分公司 金乡区域QC小组2012年3月-2012年11月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK 概述3 （一）苍南分公司金乡区域………………………………………………………… 3 HYPERLINK （二）QC小组组成介绍……………………………………………………………… 3 HYPERLINK 一、选择课题 4 HYPERLINK 二、现状调查5 HYPERLINK 三、设定目标 6 HYPERLINK 四、原因分析 7 HYPERLINK 五、要因确认 8 HYPERLINK 六、制定对策 10 HYPERLINK 七、对策实施13 HYPERLINK 八、效果检查 14 HYPERLINK 九、总结和打算15 概述 （一）苍南分公司金乡区域区域 金乡区域成立于2003年3月份，占地面积约240m2，,现有员工35名,下设集团班、营业班、渠道班、终端组、直销组及综合后勤，承担着金乡区域的移动业务营销工作。 （二）小组概况 小组名称 金乡区域QC小组 课题名称 提高宽带办理量、抢占市场份额 小组类型 问题解决型（攻关） 组长 温作春 活动起止时间 201202201212 活动人数 13 成员姓名 组内职务 职务 学历 温作春 组长 区域经理 大专 林光荣 副组长 销售班长 本科 余贤栋 组员 销售经理 大专 林宗麟 组员 销售经理 大专 张锐 组员 客户经理 大专 朱传状 组员 营业店长 大专 缪晓伟 组员 营业店长 大专 叶建建 组员 直销班长 大专 直销组5名 营销经理 大专 一、课题选择 从行业趋势上看，重组后，运营商实力相对均衡，市场竞争围绕 从行业趋势上看，重组后，运营商实力相对均衡，市场竞争围绕全业务运营展开。家庭业务用户数持续增长，用户占比不断提高，家庭业务重要性日益凸显宽带业务已成为捆绑家庭市场用户的一大利器，。 与竞争对手相比，移动宽带业务处于 与竞争对手相比，移动宽带业务处于底子薄、覆盖少、速率口碑差的劣势地位。同时竞争对手正利用宽带业务交叉捆绑拓展用户，如何有效尽快发展宽带业务，抢占市场份额已是迫在眉睫。 现状调查 五月份存量数 区域 在网用户数 覆盖数 装机率 钱库 294 3159 9.31% 金乡 457 7895 5.79% 宜山 1557 12140 12.83% 矾山 3486 15085 23.11% 灵溪 13049 60379 21.61% 龙港 4880 32630 14.96% 结论 结论：从以上数据看，金乡宽带覆盖低且发展用户数严重滞缓于其他各区域。 三、设定目标 结合公司考核指标及区域宽带发展 结合公司考核指标及区域宽带发展的实际情况，设定全年宽带用户数指标20%即1600户。 用户装机率占比2 用户装机率占比20% 目标值： 目标值：区域全年宽带业务月发展量1600户 各班组指标分解： 专业 发展用户数 指标占比 渠道班 400 25% 直销组 500 31.25% 巴曹厅 350 21.8% 炎亭厅 250 15.62% 集团班 100 6.25% 总计： 1600 100% 四、原因分析 区域宽带建设覆盖不足，金乡主城区无覆盖。 宣传影响力不够，无针对性对目标区域受众人群。 宣传影响力不够，无针对性对目标区域受众人群。 传影响力不够，无针对性对目标区域受众人群。 。 面对新型的宽带业务，员工认识不足无推广经验。 面对新型的宽带业务，员工认识不足无推广经验。 办理渠道单一，传统社会渠道对宽带业务推广意愿不强。 办理渠道单一，传统社会渠道对宽带业务推广意愿不强。 问卷抽样影响用户感知和决策几要素： 要因确定 经过对标单位矾山区域、萧江区域的学习借鉴结合本地市场实际情况，并对移动宽带业务优劣势进行分析和确认， 年小组成员对于9个末端原因进行分析和确认，具体结果见下图： 序号 末端原因 确认内容 确认方法 标准 负责人 确认日期 1 目标客户群定位不明确 营销接触客户中，目标客户比重是否太小。 现场调查 （1）营销接触用户中，潜在用户≥60%; （2）潜在用户中，目标用户（购买用户）比重≥30%。 叶建建 2012年3月1日 2 产品无卖点 产品是否有差异化，与竞争对手比是否有优势。 现场调查 （1）产品资费优于竞争对手； （2）产品功能与竞争对手相比，具有差异化优势。 朱传状 2012年4月3日 3 产品推广未与现有产品整合 融合产品组合是否无吸引力。 现场调查 根