酒店目标市场营销概括.ppt

案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店 全球金融危机市场形势之下，锦江之星在 2009年3月推出超经济酒店——百时快捷。 客房仅12平方米， 其中以单人房、高低铺 作为主流客房。但里面 有有线电视、免费宽带、 可控空调、洗浴设备及 卧具一应俱全。 百时快捷北京天安门店房价 汉庭北京天安门店 如家北京王府井店 三、酒店目标市场的选择 （一）目标市场 在市场细分的基础上，酒店根据自身的资源条件和经营能力选择一个或数个细分市场作为自己的目标市场，这样的营销活动就称为酒店目标市场的选择。 目标市场的含义： 是酒店决定要进入的市场； 是酒店产品和服务的销售市场； 是酒店营销活动所指向的具有特定需要的顾客。 （二）选择目标市场策略的依据 1．酒店资源 2．产品特色 3．市场特征 4．产品的生命周期 导入期、成长期、成熟期和衰退期 5.竞争者的战略 （三）酒店目标市场的选择模式 产品/市场集中战略 产品专业化战略 市场专业化战略 选择性专业化战略 整体市场战略 ①产品/市场集中策略 商务 会议 度假 产　　　　　　品 高端 中端 低端 市　　　　　　　　场 ②产品专业化 商务 会议 度假 产　　　　　　品 高端 中端 低端 市　　　　　　　　场 ③市场专业化 商务 会议 度假 产　　　　　　品 高端 中端 低端 市　　　　　　　　场 ④选择性专业化 商务 会议 度假 产　　　　　　品 高端 中端 低端 市　　　　　　　　场 ⑤整体市场战略 商务 会议 度假 产　　　　　　品 高端 中端 低端 市　　　　　　　　场 （四）酒店目标市场的选择策略 1.无差异市场营销战略 2.差异市场营销战略 3.集中市场营销战略 营销组合 整个市场 酒店把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 １、无差异性营销战略 优点：低成本 缺点：忽视需求差异 产品 消费市场 采用无差异营销的条件： 1．生产能力大； 2．销售渠道广泛； 3．酒店有需求大于供给的卖方市场； 4．消费市场需求差异小； 5．处于投放期与成长期的产品。 ２、差异性营销战略 营销组合１ 营销组合２ 营销组合３ 细分市场１ 细分市场２ 细分市场３ 酒店在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。 最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；吸引更多的购买者；分散经营风险。 最大缺点是生产和成本市场营销费用大幅度增加。 采用差异性营销的条件： 1．有较雄厚的实力； 2．技术水平、设计开发能力强； 3．有较好的营销能力和鲜明的形象； 4．市场的需求差异较大； 5．处于成熟期的产品。 营销组合 细分市场１ 细分市场２ 细分市场３ ３、集中性市场战略 酒店在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个亚市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。 专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。 案例：万豪酒店的目标市场策略 万豪使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求。 18个酒店品牌，从豪华度假酒店到都市幽居，从特色鲜明的精品酒店到宽敞的套房酒店，总有一家万豪国际酒店品牌能以独特方式满足您的旅行需求。 豪华酒店： 丽思卡尔顿酒店 (The Ritz-Carlton?)作为精美、时尚和卓越服务的永恒象征，丽思卡尔顿旗下的全球 80 多家酒店及度假酒店倾力打造无与伦比的奢华体验。由丽思卡尔顿酒店的绅士淑女们打造的美妙记忆将会长久存留心间。 第四章 酒店目标市场营销 目标市场营销过程： 营销环境分析 市场细分 选择目标市场 市场定位 目 标 市 场 营 销 一、酒店营销环境分析 （一）SWOT分析的含义 亦称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），从而将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机地结合起来。 酒店 S W 环境 O T 未来发展 历史发展 优势Strength ：是指能给企业带来重要竞争优势的积极因素或独特能力。 例如：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 劣势Weakness ：是限制企业发展且有待改正的消极