国际商务谈判7 成交技巧.pptVIP

专业知识的威力 在谈判过程中，当你用专业知识来回击你的对手时，往往会显得更加有力。因为你的专业知识是别人不可替代的，如果他也要反驳你，那么他也同样要具备如此深厚的专业知识。人们往往对专家的结论不可质疑，专业性的结论、论点都是十分有分量的。 参与说服法 谈判的双方一般都是各执一词，互不相让，各自有各自的立场，每个人的立场不可能是一致。而要说服对方就必须使对方在某些方面参与到我方的工作中，使他认为这项工作有他自己的贡献，使他自觉自愿地接受我们的建议。 引诱对方走向肯定 谈判是一种磋商的过程，这种过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的基础，而谈判多半是冲突立场的协调。如果谈判者之间的立场、观点、利益完全一致，也就无需谈判了。谈判者在辩论中，通过自己的技巧地提问，诱导对方不断地认可，也就是我们所说的“苏格拉底式的回答法”。 运用这种回答方法，可以出其不意地击溃对方的心理防线，使其自觉不自觉地倒向我们一边。在辩论中有经验的谈判者决不会轻易地肯定对方的观点。所以，在谈判的开始期间，最好不要锋芒毕露，而应顺应对方的思路，拐弯抹角地引诱对方走向你事先设计好的思路，在不知不觉中肯定你的立场、观点和方案。 成交促成的让步技巧 在谈判中，正如俗话中所说的抱怨的顾客才是买货的人，在真正有成交意愿的客户是往往要在价格、品质、数量包装、运输、保险以及支付方式上让出价方给一定的折扣，这其实才是有可能成交的第一步。在这种情况下，最佳的处理办法就是双方冷静下来，清理思路，进一步核算效益，权衡利弊得失，并有其中的一方或双方提出一个折中的方案，做点“牺牲”。以求谈判能继续下去，最终做成交易。 私下会谈 在谈判出现僵局时，采用休会的方式进行冷处理。然后约定，由双方的谈判小组的代表私下进行会谈，并在会谈中开诚布公地阐述己方的真实需要、原则和立场。在正式的谈判桌上，谈判双方都要面子、讲原则，而在私下的会谈中往往是私人关系，完全是在和谐的气氛中，在更广泛的领域与对方进行深入的沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到合作的契机。这种私下的会谈往往是在以往交易中有过友好合作的历史，而此次交流又遇上了障碍，这样的交流有利于对方面子的补救，一般对方会视过去的友好合作历史予以合作的，这样有利于谈判的顺利进行。 各得其所 一切谈判的动力，都无一是由于利益的驱动，成功的谈判结局，应当是满足每一方的利益，实现真正的双赢。 推动谈判的真正内在驱动力在于人们的需要。真正发掘实际需要，特别是寻找真正内在驱动谈判者之间利益的共同点，这是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的关键。 制造竞争促成贸易成交 在谈判中，为了使对方迅速签约，可以考虑通过“制造竞争”的策略来给对方施加压力，迫使对方做出让步，以使谈判冲出僵局。所谓的“制造竞争”就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他的途径来完成双方谈判的标的。这种谈判的策略在谈判的实践中得到了广泛的应用。 投其所好 在谈判中我们应该注意迎合对方的喜好，使其在心理上得到满足，从而建立一种信任、友好的关系，软化对方的谈判立场，使对方接受和认可我们提出的要求和条件。 奖励对方。通过给谈判对手以美好的令人难忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，赠送礼品，陪同参观等。以满足对方的心理或情感上的需要，为谈判奠定良好基础。如果对方是一个企业家可以恭维他的事业如何成功，每年为社会做出不小的贡献。如果是一位年轻人，则可以赞扬他“年轻有为，精明强干，前途无量”等等。 激励对方 真正掌握了谈判艺术的人，他们知道如何激励对方才会使对方采纳他以前不愿意采纳的建议。在这里优秀的谈判者会有许多的激励方法，他们有能力激励对方改变或重新审视自己的要求。拙劣的谈判者却不会激励对方，他们总是认为产品的价格是谈判的重要因素，他们反复地强调这一价格的合理性。价格在谈判中确实是一个重要的因素，但也决不是第一因素。我们要考虑如何激励使其发挥作用，这种探索可能要花一些时间，但是一旦我们掌握了他需求的动因，我们就可以影响这种动因，激励它向我们所希望的方向上发展。 融入对方 东西方的文化和习俗不尽相同，文化差异较大，这就在交流上出现隔阂。如何消除这些差异，是我们需要关心的问题。我们应该多了解对方的文化、习俗、爱好，关心对方，使得自己能够主动介入到对方独特的文化和心理氛围里，以此来打动对方，使其产生形似性感应，在心理上得到认同和满足，在谈判中双方容易到达共识。 排忧解难 商场上能够赢得顾客的心是最为关键的。从对方的角度考虑问题，根