国际商务谈判第5章+谈判者的思维.pptVIP

机械工业出版社经管精品教材 Negotiation 第5章 谈判者的思维 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 引 言 谈判的科学性与艺术性 “谈判” = “谈” + “判” 第一节 谈判者的有限理性 西蒙的决策理论 决策贯穿管理的全过程 最优化原则无法满足 “有限理性”概念的提出 第一节 谈判者的有限理性 讨论：旅游区购买商品 在印度孟买火车站，富有的旅游者要用合适的价格从小商贩手里买一把小铜壶。 旅游者应该如何决策？ 第一节 谈判者的有限理性 阿莱斯之迷(Allais Paradox) 方案A 100%肯定能赢得100万元 方案B 10%的概率赢得150万元 89%的概率赢得100万元 1%的概率没有盈亏 方案A’ 11%肯定能赢得100万元 89%概率没有盈亏 方案B’ 10%的概率赢得150万元 90%的概率没有盈亏 u(100) 0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0) 0.1u(150)+0.9u(0) 0.11u(100)+0.89u(0) 0.11u(100) 0.1u(150)+0.01u(0) 0.11u(100) 0.1u(150)+0.01u(0) 第一节 谈判者的有限理性 埃斯伯格之迷 情形A 黄色 红色 蓝色 赌黄色 $100 0 0 赌红色 0 $100 0 第一节 谈判者的有限理性 埃斯伯格之迷（续） 情形B 黄色 红色 蓝色 赌红色或蓝色 0 $100 $100 赌黄色或蓝色 $100 0 $100 第一节 谈判者的有限理性 卡尼曼的前景理论 如果有两个比萨，他们在配料和口味等方面完全相同，只不过一个比另外一个更大一点，你是不是愿意为大的比萨支付更多的钱？ 第二节 哈佛原则式谈判 突破思维的框架 九 点 问 题 第二节 哈佛原则式谈判 九点问题典型答案 答案1 答案2 答案3 第二节 哈佛原则式谈判 九点问题突破思维的框架 第二节 哈佛原则式谈判 软式谈判 原则式谈判 硬式谈判 友好型谈判 哈佛谈判法 立场型谈判 谈判者采取尽量避免冲突的态度，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。 ①主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；②主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；③主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；④主张尽量保持公平、正直，又要让别人无法占你的便宜。 谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场、抬高和加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。 第二节 哈佛原则式谈判 西奈半岛的谈判 关注共同利益 将收益蛋糕做大 关注双方的共同利益 第二节 哈佛原则式谈判 比较对象 中国 日本 美国 参与者数量 多 多 少 决策一致的可能性 视情况而定，可能出现僵局 容易 容易 信息反馈 少 多 中 决策行为 自上而下 自下而上，上下结合 自上而下 理性程度 低 高 中 成员沟通方式 间接，小道消息 中 高 行为规范 唯上，含蓄控制 间接：you to you 直接：I to you 决策制定时间 长 长 短 决策执行时间 长 短 中 第三节 对理性思维的反思 “囚犯困境”问题 问题描述：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里审讯。如果两人都坦白，各判8年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果两个人都抵赖，各判1年（或许因为证据不足）。 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation