国际商务谈判第十二章.pptVIP

第二节 世界各国商人的谈判风格 一、美洲 二、亚洲 三、欧洲 四、其他 （一）美国商人的谈判风格 在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极大的风险从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强的毅力和乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们在一片完全陌生的土地上建立了新的乐园。在当今世界上，美国人同样取得了巨大的经济成就, 它是世界上经济技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。他们性格开朗、自信果断, 办事干脆利落, 重实际, 重功利, 事事处处以成败来评判每个人, 信奉自我奋斗，这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来，形成了美国商人独特的谈判风格。 美国人重合同、重法律，表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点值得我们认真考虑，并在谈判中加以注意。 （二）加拿大商人的谈判风格 加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒适。 （三）拉美商人的谈判风格 拉丁美洲是指美国以南的地区, 包括墨西哥、中美洲和南美洲,一共有24 个国家。由于曾受过属于拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治, 所以称为拉丁美洲。它东临大西洋, 西濒太平洋, 与我国相距甚远,商业交流也较晚。而且，拉丁美洲虽然与北美洲同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。因此,和拉美人谈生意、打交道时,一定要了解他们的谈判风格。 二、欧洲商人的谈判风格 （一）英国商人的谈判风格 英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证明材料。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。 （二）德国商人的谈判风格 从整个民族的特点来看，德国人沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美。德国谈判者身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现。 （三）法国商人的谈判风格 在近代世界史上，法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就，因此法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和。 （四）意大利商人的谈判风格 在欧洲国家中，意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。其谈判具有如下一些特点：意大利的商贸业比较发达，意大利商人与外商做生意的热情一般不是太高，他们更愿意与国内企业打交道。所以，与意大利人做生意要有耐性，要让他们相信你的产品比他们国内生产的更为价廉物美。在处理商务时，意大利商人通常不动感情。他们的决策过程也比较缓慢，但他们并不是像日本人那样要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。 第十二章 世界各国贸易谈判机制与商人的谈判风格 本章主要内容 第一节 我国主要贸易对象贸易决策和谈判机制 第二节 世界各国商人的谈判风格 本章重点 我国主要贸易对象的谈判机制和商人谈判风格 案例导读 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整，这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。 但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了