国际商务谈判第3章+跨文化谈判.pptVIP

机械工业出版社经管精品教材 Negotiation 第3章 跨文化谈判 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 第一节 管理者的国际观念 丰田30%汽车是在25个国家和地区制造，但离开日本的本土化文化环境，丰田在任何其他地方的经营效率也会打个折扣。 麻省理工学院库苏马诺：“甚至丰田公司自己也不能在丰田汽车城外创造出同样的效率，他们的系统庞大而独特，别人难以照搬。美国工厂是北美最好的，但装配汽车的时间仍然要多30%~50%”。 第一节 管理者的国际观念 Edward Hall，沉默的语言 根据语言交流背景的强弱，霍尔将世界上的民族划分为“低文化背景”和“高文化背景”。在“低文化背景”的国家里（例如美国和英国），人们关心的是交流的内容（What）；而在“高文化背景”的国家里（例如，中国和日本），人们关心的却是这些内容是由谁（Who）在什么时候（When）和什么场合（Where）下如何（How）提出的。 第一节 管理者的国际观念 文化差异的处理 充分地理解和接纳文化的差异性。 不断培养和锻炼对文化的敏锐性和全球的视野观。 充分利用文化所带来的管理优势，使其不再是“藩篱”而成为“桥梁”。 第二节 民族文化的差异性 文化的概念 文化一方面可以理解为行为的产物，而另一方面可以理解为调节进一步行为的因素。 文化是某一社会的成员所独有，非生物遗传结果的，后天可得的行为模式之完整制度。 文化“基本上是人类为生存斗争所进行的全部活动”。 文化可以理解为一种为个人提供在各种各样情况下的妥当准则。 …… 第二节 民族文化的差异性 Geert Hofstede，文化的维度 个人主义与集体主义(IND) 权力距离(PDI) 不确定性规避(UAI) 男性主义与女性主义(MAS) 长期时间导向(LTO) 第二节 民族文化的差异性 克拉克洪-斯托特帕克 （1）与环境的关系 （2）时间取向 （3）人的本质 （4）活动取向 （5）责任中心 （6）空间概念 第二节 民族文化的差异性 不同的管理风格 日本文化 美国文化 中国文化 管理者和员工距离远　 管理者和员工距离中等 管理者和员工距离小 集体主义 个人主义 中庸思想 维持团结 各行各事 考虑感情和关系 技术和情感标准 技术和理性标准更重要 情感标准而非技术标准 寻求稳定与和谐 不强调稳定与和谐倾向 　 寻求稳定与和谐 富有竞争性的战略 富有竞争性的战略 很少采用竞争性战略 第二节 民族文化的差异性 讨论：不同国家的目标管理实践 第三节 文化冲突与管理 波西斯（F. Posses）认为本国谈判者之间的谈判和有外国对手参加的谈判有很大差别。 在谈判时要注意文化的差异，设身处地地考察谈判对手，将对手放到其文化背景中去了解，也就是要考虑到这种文化的规律和特点，以及这种文化同自身文化的差别。 第三节 文化冲突与管理 谈判受到文化的双重影响： 一方面不同的文化自然地将人们划分为不同的类群，这种地域、观念上的差别有使不同的类群间相互疏远的倾向； 另一方面不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。 第三节 文化冲突与管理 文化的可变因素： ⑴社会准则和信仰；⑵语言和交流方式；⑶脾气和性格；⑷基本态度，特别是对于变化的态度；⑸动机和实现目标的需要； ⑹民族的旧框框；⑺有关劳工和经营的习惯作法；⑻社会结构和习俗；⑼权力形式；⑽解决冲突的方式；⑾术语的变化。 第三节 文化冲突与管理 讨论：谈判中的文化差异 第三节 文化冲突与管理 时 间 探索期 碰撞期 整合期 创新期 文化冲突曲线 文化冲突的表现： 机械工业出版社经管精品教材 Negotiation