《商务谈判技巧(极力推荐)》.ppt

商 务 谈 判 ;前言;第一章 导 论; 第 一 节;传统管理与现代企业营销时代;商务谈判的涵义;企业营销观念与商务谈判;商务谈判者的多面角色;商务谈判者应了解内容; 第 二 节; 案例：谈判的作用 小组讨论： 假设你是谈判专家，你将提出何种 谈判方案？ ;美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 ;10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经??一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁! ;商务谈判可以解决的问题;商务谈判者的类型;进出口公司 厂家谈判注意事项:对方对产品的要求、国外市场情况、退税待遇和换汇成本 进出口公司谈判注意事项：国际商业规则、减少中间环节 经纪人 特征：通过收集信息和谈判，联系买主和卖主，促成交易，获取佣金。如：房产经纪人 代理人 行使经纪人的职能，但出售的使制造商的产品。制造商根据其出售的产品量给标准的佣金。如:直销产品代理人; 第 三 节;商务谈判的道德规范类型;谈判中的非道德行为类型;道德规范下的谈判行为;;不道德行为的后果;第二章;第 一 节;一、制定计划的原因;二、谈判的环境分析与因素选择; 三、谈判计划的制定过程 1.调查研究阶段 2.确定目标阶段 3.确定策略阶段 4.确定谈判计划的阶段 案例－－客户的忠告 5.控制阶段;谈判计划制定的应用;第二节 主要的谈判战略;第三节 商务谈判的结构设计;第 四 节;;1.一个人谈判所面临的困难： 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 2.两个人以上谈判所带来的有利条件 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量;谈判小组的领导人 谈判人员的构成 谈判人员的行为类型 1. 对成功的期望很高—对关系的期望很低—对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高—对关系的期望很高—对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般—对关系的期望一般—对 权利的期望一般;监督 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物 激励 从谈判中得到满足 从领导的肯定中得到满足;使企业内部各部门认识到共同的职责和职权 树立企业精神，建立全体人员的主人翁感 增加期望值 保持辅助人员与一线谈判人员的联系;第四节 商务谈判的结构设计;谈判的交锋方式结构 以我为准的谈判方式 各说各的方式;第三章;谈判开局阶段;;影响开局气氛的因素;开局：破题;*商务谈判开局的策略;;;