《实现销售业绩倍增》.ppt

如何实现业绩的倍增;一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题： 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人，也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。 ;在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话： “给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车。” ??????? 是否因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？ 有时，如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘和优势的话，我们可能会得到更多。; 若心灵不变， 一切皆不变！;人都是自我观念的囚徒!;反思 观念障碍的形成;1）相信经验，思维定势 “举一反三” 为什么不能“举一反四/五”呢？ ;亚细亚王的故事;2）“迷恋”过去的成功;生活在不同高度世界的人，有很不同的視野。;不同的心智模式——会有不同的眼界;盲人摸象的启示; 决定销售成功的关键点是什么？ 销售是信心的传递,情绪的转移 决定客户行动的关键是什么? 追求利益,逃避痛苦 ;最好的销售方式：顾问式销售 卖的不是产品而是解决问题的方案;销售的“五千”精神;销售的五大步骤;目标的突破 自我行销的突破 沟通的突破 挖掘需求的突破 塑造价值的突破 成交的突破; 销售模式;顾客内心的问题：;解决销售中最大的障碍; 三大信任感的建立 　　　　对你的信任 　　　　对公司的信任 　　　　对提供的产品或服务的信任;　　　信任感的建立 　　 1、专家的形象 2、注意基本的社交礼仪 3、通过“问”建立信赖感 4、微笑 5、利用事实 顾客、熟人等 6、赞美 ;你有以貌取人的习惯吗？;;(1)保持干净、清爽的仪表。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。  (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)??对方从第一句话，体会到你的真诚。  (5)言谈举止充满自信，不卑不亢。;;与顾客在一起你是否注意以下细节;;卖精神——展示健康的精神风貌 ;卖形象——你的形象价值百万 为成功穿着， 为胜利打扮。 ;卖准备——不打无准备之仗 1、做好拜访计划； 2、常规资料应随身携带： 名片、画册、证件 3、拜访路线的设计与安排； 4、拜访话题的准备： 与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目 的； 5、专业知识的准备： 产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友； 6、非专业知识的准备：了解不同的话题， 7、对客户的准备： 充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大； ;沟通=业绩; ;＊ 双方 ＊ 双向 ＊ 互动;中国人沟通的三大特性;沟通的要诀;PPT22;沟通两大准则;沟通的目的：消除疑意，达成共识 沟通的三个要素： 明确的沟通目的； 达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； 沟通的三大组成部分：文字、语调、肢体语言 文字7％，语调38％，肢体语言55％。;发问 倾听 赞美 认同 ;沟通上的“黄金定律”;沟通的少与多;;挖掘需求的突破;我们工作的好坏由谁决定？;我们工作的好坏由客户决定;我们的客户要什么？;想想这些统计结果;倍 增 业 绩 的 工 具; 塑造产品价值的8个方法 1、精通自家产品 2、精通竞争对手的产品及公司 3、精通行业 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的好处 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、用数据、人物、时间、事实。 ;它们留给我们深刻印象;价值的一个重要体现;成交的突破;成交是什么？;成交技巧;3招让客户改变并不计较自己的付出 1极度喜悦时。 热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。 2极度悲伤时。 失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。 3极度恐惧时。 黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。 ; 找到顾客的抗拒点 思考：请找出你经常遇到的抗拒点 ;拒绝