《酒店销售人员销售技巧培训》.ppt

How to be a Sales?如何成为一名出色的销售员？;How to be a Sales?如何成为一名出色的销售员？Ps: 6-skill 销售过程中的6个技巧;现在的客人;转换代价Switching Cost;关于价格;来自China Int’l Biz Travel的数据显示;来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示;来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示;来自2006年《浙江饭店业白皮书》的数据显示;请记住;当下的客户关系;做一名销售员难吗？;;;杯中的回形针;销售中的一些实际情况;作为一名销售人员;质量;时间管理;营销组合轮;什么是销售？;??售人员的基本技能要求;你知道如何打电话给客户吗？;你会打电话吗？;你会打电话吗？;你会打电话吗？;你会打电话吗？;Ｔune In 建立关系;Ｔune In 建立关系;第一印象;第一印象;良好印象的要素;商务距离;营造轻松气氛;转移话题;。;为什么要了解需求？ 不了解客户需求就难以赢得客户认同。 只有了解客户的真正需求才能实现销售。 PS： 销售的过程即满足客户需求的过程。;了解需求的重要性;需求的本质： 明确客户现状和目标之间的差距（需求） 解决问题是需求的最高层次（成为合作伙伴，提供解决的方案达到win-win。）;5 Buying Needs;Question Time 提问时间;发问的形式 – Husband Wife;销售员：小姐，你是要买卖太阳镜吗？ 顾 客：是啊！ 销售员：（戴上了一副）想买这副吗? 顾 客:（摇头） 不想! 销售员:（变魔术地又戴上另一副）想买这副吗? 顾 客: 不想! 销售员:（又戴了一副）那您一定是喜欢这种式样的了? 顾 客: 不喜欢。 销售员: （快速地变换着太阳镜）这个，这个……您想要吗? （顾客带着莫名其妙的表情，走开了。) 销售员: 咦，别走啊!;信息流;你可以用以下问题来了解客户的需求;在向客户发问时需注意;客户讨论的问题;动态聆听，发现商机;动态聆听，发现商机;。;Enlarge Needs 深入探讨～“下毒”;控制局面;销售员：在我们的报纸上登广告， 一定会很快打开贵公司产 品的销路。 客 户：你们的发行量是多少？ 销售员：每月17000份。 客 户：那么少？ 销售员：可是我们增长很快，比如 上个月就已经达到19000 份了。 客 户：那要花多少钱才能拥有 1000名读者？ 销售员：2000～3000元吧！ 客 户：不太值吧！ ;。;购买与销售流程;销售陈述;销售陈述;销售陈述;特点和利益的定义;两端配有 粗细笔头;销售陈述;客户心中的天平;了解产品和服务;了解竞争对手;积极语言的力量;积极语言的力量; 大声地喊B-O-M,可以训练声音的坚 定和洪亮，B-O-M是爆炸的声音。首先， 吸一口气，把气往下运，然后从丹田向 外爆发，大声地念出来，多练习几次， 慢慢感觉声音的力量。 ;在想象你最爱吃的一样东西，以不同的方式说 出来： 我最爱吃冰淇淋。（平静地陈述这一事实。） 我最爱吃冰淇淋。（毫不犹豫地大声说出来） 我特别爱吃冰淇淋。（双手紧握，闭上眼睛， 很陶醉地回想冰淇淋的美味。） ;非常语言的力量;PS: 我们的会议室…… 我们也接待过……. 这里是会议的照片, 非常宽敞(层高……) 明亮(我们用的浅色调的装饰,特大的吊灯）…… 我们的酒店不就是您最好的选择吗？;。;;积极的态度对待客户异议;阻碍 Resistance;普遍所认为的缺陷;如何处理缺陷？;消除阻碍的3 A法则;Acknowledge Concern 正面回应;Acknowledge Concern正面回应;Acknowledge Concern 正面回应;Acknowledge Concern 正面回应;Acknowledge Concern 正面回应;Assess Validity 了解成见;Assess Validity 了解成见;恰当的回答;恰当地回答;回答： 3 F 法则;PS1：顾客：老板，这可乐的味道怎么是怪怪的啊？老板：是吗？！这种饮料的配方是最新的，起初很 多的人一开始也会不适应这样的口味，不过 他们马上就喜欢上了这种饮料。顾客：是吧？老板：你是不是发现，当你喝这听饮料的时候，起 初有些涩涩的味道，但是后味很好，有点甜 甜的味道，却是淡淡的，很清爽。不是吗？顾客：是啊！老板：所以很多人都喜欢这种饮料，很方便，也很 健康。顾客：嗯，