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东北师范大学 经典条件反射与工具性条件反射在营销中的应用及其区别 2011/12/25 经典条件反射与工具性条件反射在营销中的应用 及其区别 摘要：消费者学习是打开消费过程黑箱的重要工具，是理解和实践市 场营销顾客导向理念的逻辑起点。由于消费者会运用学习这一手段参 与市场竞争，进而对营销策略效用发挥产生深远的影响，近年来越来 越受到研究者的重视。为了体现消费者学习在营销研究的价值，尤其 是经典条件反射与工具性条件反射理论在营销中的应用得到了充分的 利用。本文主要论述了这两种理论在营销过程中的应用及其一些区别。 关键词：消费者学习；经典条件反射；工具性条件反射；区别 消费者学习理论是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。正如德尔等 人所说的那样，“学习是消费过程中不可缺少的一个环节。事实上，消费者的行为 很大程度是后天习得的”，“消费者存储在记忆中的关于商品和服务的大部分信息来 自学习过程（关于品牌他们了解什么，想些什么，感觉到什么）。这些信息构成了 其行为基础”。事实上，消费者会运用学习这一手段参与市场竞争，进而对营销组 合（4Ps）内各种要素产生深刻的影响，因此对学习过程和内在结构进行深入地剖 析和研究，不仅有助于打开消费过程的“黑箱”，而且也有助于提升营销策略的效 用。 而目前在营销过程中应用较多的是行为主义的学习理论，以下将主要介绍行为 主义的学习理论中的经典条件反射和