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一个出色的证券客户经理的经验教训 暮然回首，05?年我入行的时候，证券经纪人并不需要证券从 业资格证，因此券商可以大打人海战术。一个营业部的经纪 人最多时可有上千人，在现在看来那是多可怕的一支销售军 队，可?08?年的一年熊市，大浪淘沙，不少人坚持不住就只 好转行，一夜之间万马千军就成了三三两两甚至孤军奋战， 回想起真是感慨万千。近日打听，当初我的那个小组有一百 多人，现在还在做证券的，只有三个，其中一个是便是 我....... 如何能经得起风浪？如何能成为金子不是沙子被淘 走？就此说说我的一些经验，希望能帮助大家。总结起来就 是?5?个不要。 一、不要请客户吃饭！我从业五年了，从来没请过一次客 户吃饭，每次都是客户请我吃饭。而且当客户约你出来吃饭， 不要马上答应他，要和客户玩起缓兵之计。可以跟客户说 “过几天吧，我最近比较忙”。如何令到客户主动约你出来 吃饭？只有一个办法，那就是你提供的服务可以帮客户赚钱。 有人会问：“管理层不是说不准推股给客户吗？”那是睁眼 说瞎话！你不能帮客户不赚钱，凭什么客户原本好好的要转 户给你？管理层不准从业人员炒股，难道我们就真的没办法 再炒股了吗？上有政策下有对策！道高了一尺，咱们就得想 办法魔高一丈。让客户请你吃饭，实质上是要在客户心理上 树立一个赚钱形象，要让客户求您办事，教他赚钱~！要知 道如果你主动请客户吃饭，实质上你你放下了专家的身段， 客户就会觉得你根本帮不了他赚钱，会觉得你是在求他转户， 这样的饭，客户不单不会吃，就算吃了，还会让经纪人赔了 夫人又折兵。所以我绝对不会请客户吃饭，要做到客户求我， 不是我在求客户！ 二、不要什么客户都做！一下几种客户，我是不会做的: 1、工作很忙，没时间做短线的客户。此等客户由于工作很 忙，根本没时间看盘，进股市抱着做长线心态的客户，一年 交易都不会超过三次的，这样的客户不做！ 2、超级抠门的铁公鸡客户，这种客户在佣金方面会和你讨 价还价很久，象菜市场买菜一样，要求做万?4?万?5?的，这样 的客户不做！ 3、学历很低的客户，这种人基本上都是素质很低的｛不是 全部，我说基本｝。因为这类人基本都会有一个共同点，会 要求经纪人推介当天买进就能大涨的股票，只要暂时轻套， 他都会将所有责任推给经纪人，还会骂爹骂娘的。 三、不要依赖银行网点！我从来都不去银行驻点，因为 我是一个喜欢自由的人。以前的银行确实是有客户资源，因 为以前一家银行一般只有一家券商在，再加上以前还有人未 开户。现在的银行，基本都是五六家券商在驻点了，所以现 在还要依赖银行，那是绝对没出路的。现在还去银行驻点， 最多给你每个月捡几个小散户，小虾毛。还要五六个人在抢 这些虾毛，为这点虾毛花那么多时间精力，你值得吗？ 四、不要在街边派传单！经常在街上看到客户经理在街上 冒着烈日派传单。换个角度去想，如果你是路人，你看到证 券从业人员要靠这样的途径拉客户，你会觉得这个证券从业 人员有水平吗？专业吗？相信大家都有过拒绝接收传单的 经历吧，不排除个别人会接来看看，那是因为这是人的好奇 心，看看就会仍在街上去了。然后你所派出的名片被人仍到 满街都是，再给满街的路人踩了再踩。在街上派传单是最低 级的营销，既没效果，又辛苦，有没尊严。 五、不要靠低佣拉客户！现在?90%的客户经理拉客户，唯 一的手段，就是低佣，万?4?万?5。你可以给客户万?4?万?5， 别人原券商留人时，一样可以给出万?4?万?5，甚至可以去到 比你更低。勉强给你拉到一批低佣客户，当无良券商黑你时， 你还能带走吗？将来所有客户都是万?4?万?5?时，你又可以靠 什么去拉客户啊？万?4?万?5，你能又拿几元提成啊？所以说 如果你没技术，没人脉，为自己也好，为大家也好还是别做 这行。把市场搞烂了，最后还是一样被市场淘汰，做损人不 利已的事，有意思吗？ 小结 不是谁都能做这行的，懂得如何做营销又肯学习又要有一定 的人脉关系，这样的人就算高中学历也可以做得很好。如果 不懂营销又没人脉关系又没分析能力的人，即使本科或研究 生毕业，还在“坚持”的话，不单止低佣搞烂市场，还会浪 费自己时间和青春。现在的佣金战升级得那么厉害，我相信 预计未来?1?到?2?年会有?70%的人将会被淘汰。所以如果你想 在这行继续立足，就一定要具备有以下条件：智慧，人脉， 口才，能力，技术，知识。