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一、名词解释 1、埃达模式 , AIDA 模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼 (Heinz M Goldmann) 总结的推销模式 , 是西方推销学中一个重要的公式， 它的具体函义是指一个成功的 推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴 趣，这样顾客欲望也就随之产生， 尔后再促使采取购买行为， 达成交易。 它的具体含义是指 一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上， 使顾客对推销人员所推销的产 品产生兴趣， 这样顾客的欲望也就随之产生， 而后再促使顾客采取购买行为， 最后达成交易。 2 、埃德帕模式 Identification ，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 Demonstration ，意即，向顾客示范产品。 Elimination ，意即，淘汰不合适的产品。 Proof ，意即，证实顾客的选择正确。 Acceptance ，意即，促使顾客接受产品。 在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需 要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。 3 、费比模式 fabe F: 特征 .A: 优点 ,B; 利益 ,E: 证据 . 费比模式是指通过介绍和比较产品的特 征优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以实现推销目标 4 、推销是指通过一定的形式转播信息， 让他人接受自己的理念或者购买商品和服务的过程。 5 、引子是指很可能成为准顾客的个人或者组织 6 、链式引荐法也叫无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能 购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩张的链式， 7 、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关心的问 题进行沟通与洽商的活动。 8 、迪伯达模式其主要观点是先谈顾客的问题，然后谈论所推销的产品 9 、价格异议是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应 10、需求异议时顾客提出顾客自己不需要所推销的产品 11、货源异议是顾客对推销商品的产地厂家，品牌甚至是推销人员的来历提出的异议。 12、假定成交法是指推销人员假定准顾客已经接受推销建议二直接要求顾客购买推销产品的 成交方法。 13、选择成交法是推销人员向顾客提出两种以上购买方案，要求作出选择的成交方法 14、从众成交法是推销人员根据顾客的从众心理来促使顾客购买商品的成交方法 15、优惠成交法推销人员利用优惠条件而促使顾客购买商品的成交方法 16、约见 是指推销人员事先征的顾客同意借鉴推销访问的推销过程 17、吉姆公式，推销活动应该建立在相信产品相信公司相信自己三者基础上的 18、准顾客能因买某种推销产品获取价值并且有购买能力的个人或者单位 19、解决问题导向型推销员把推销活动看成是满足双方 需求 的过程， 把推销的成功建立在推 销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。 20、顾客异议是指顾客对推销的商品， 推销人员及推销的条件推销的方式交易条件发出的怀 疑，抱怨，提出否定或者反面的意见 21、接近顾客 22、成交 23、店堂推销 24、信函约见 25、成交策略 二、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是： （C ） A、推销就是营销 B 、推销就是促销 C 、推销是科学，更是艺术 D 、 推销是艺术，不是一门科学 E 、推销强调为顾客着想 2 、推销活动的主体是（ A ） A、推销员 B 、推销商品 C 、推销对象 D 、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（ ab ） A、有购买能力 B 、有购买欲望 C 、对商品有一定的了解 D 、熟悉推 销人员 4 、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某 一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方 法，被叫做（ a ） A、卷地毯访问法 B