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第六章:国际商务谈判利益磋商;2;3;模块一：商务谈判磋商阶段原则
模块二：商务谈判讨价还价艺术
模块三：磋商阶段的僵局制造与突破
模块四：商务谈判让步技巧;5;6;控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中
要注意各个时段的控制。 ;8;9;10;11;12;
;报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
报价的标准
影响报价标准的内部因素。
影响报价标准的外部因素。
报价方式;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;模块三：僵局制造与突破;27;28;29;30;正确看待商务谈判中僵局;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;商务谈判让步阶段;【观念应用】
“双赢”的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】
这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。;49;50;51;52;53;54;55;56;57;58;59;60;61;62;63;64;65;66;67;68;69;70;71;72;73;74;75;76;77;78;79;80;81;82;83;84;85;86;87;88;89;书面报价;91;92;93;94;95;96;97;确定让步的条件。
列出让步的清单。
制造出一种和谐的洽谈气氛。
制定新的磋商方案。
确定让步的方式。
选择合适的让步时机;99;100;101
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