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河南省威森德道路材料有限公司市场部业务经理入职培训刘泽伟2013.4销售心态■ 正确认识销售■ 树立正确的客户观■ 成功销售的“3、4、5、6”■ 积极心态源于磨练正确认识“销售”这一职业勇于承认自己是一名销售员销售人员是一种光荣、高尚的职业×乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售员的心理角色√使者心理行业顾问、光明使者、将带给客户快乐付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求树立正确“客户观”“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”树立正确“客户观”客户喜欢什么样的销售员？仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。工作专业掌握公路行业知识,介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息,了解市场上其它公司和产品。知识丰富记住客户偏好,关心客户利益,竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求,帮助客户做正确选择关心客户树立正确“客户观”成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐树立正确“客户观”客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 100000元1次拒绝 ＝ 10000 元客户的拒绝是自我财富的积累成功销售员的3、4、5、6之“3”3 —— 必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员成功销售员的3、4、5、6之“4”4—— 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家成功销售员的3、4、5、6之“5”5 —— 必须坚持的五种信念 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户成功销售员的3、4、5、6之“6”6 —— 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售员”“我是公路行业的专家！”我是销售公路材料专家“我能诊断客户需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能销售产品的人！”积极的心态源于专业的磨练≠积极的心态激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼推荐：两本书销售人员的“武林秘籍”商业《圣经》、最佳励志书籍学习技巧■ 应掌握的专业知识■ 商务礼仪知识■ 时间管理和目标管理知识成功销售员应掌握的知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 …通用知识从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…本公司可完成项目及所销售产品的知识专业知识区域市场竞争对手及其产品的情况公路行业知识：行业动态、专业技术常识销售人员自我管理：计划、总结、分析、效率……管理知识产品推广常识：策略、宣传、组织与执行 ……销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。第一印象决定销售工作成败销售人员的礼仪与形象塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服销售人员的礼仪与形象专业形象塑造 —— 仪容仪表★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子★ 女士穿职业装，化淡妆★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮★ 劳逸结合，保持良好的精神1、规范着装—— 稳重亲切的外形销售人员的礼仪与形象专业形象塑造 —— 仪容仪表★ 身体：勤洗澡，身体无异味★ 头发：常洗头，做到无头屑★ 眼睛：无分泌物，避免血丝★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★ 口腔：无残留物，口气清新★ 指甲：定期修剪，没有污垢★ 男士胡子：每日一理刮干净★ 女士首饰：以少为宜合规范2、讲究卫生—— 清新整洁的形象掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系