专业化推销流程主顾开拓.pptxVIP

专业化推销流程之 ——主顾开拓;主顾开拓的重要性 主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 主顾开拓的方法 灵活运用各类主顾开拓工具 产酒会前端主顾放量的二个案例;播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》; 寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？）;;寿险营销人员最害怕：;观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！;探讨：今天没有保单算不算成功？;据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。;二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤;谁是准主顾：（准主顾的特征） 1.谁是挣到钱的人； 2.谁是能决定的人； 3.谁是身体健康的人； 4.谁是容易接触的人；;以下几种人比较容易成为准主顾： 1、认同人寿保险的人 9、理财观念很强的人 2、特别孝顺的人 　 10、注重健康保障的人 3、经济比较宽裕的人 　 11、创业不久风险高的人 4、非常喜欢小孩的人 　　 12、家中刚遭变故的人 5、有责任感的人 　 13、家有重病或久病不愈的人 6、筹备婚事或刚结婚的人 　　 14、最近刚贷款买房的人 7、夫妻感情好的人 15、特别关心下属及员工的人 8、喜欢炫耀身份的人 　　 16、在效益好企业里工作的人 ;三、主顾开拓的方法;主顾开拓的渐进能力;我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 ;如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！;;各地寿险营销员转介绍客户比例调查;转介绍是寻找准客户最好的方法 ;牢记：任何一次接触都要以要求转介绍做结束;转介绍三折页（蓝色 . 温馨系）;合众人寿总公司培训部;转介绍使用话术： 业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。 客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您 介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋 友的名字，您也按照这个格式填写就可以了……。（等待客户填写时，请不要 出声，以免影响客户……） 客 户：...... 业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上3个名字…， 您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事 情喜欢和谁一起分享呢？...... 业务员：还有么？ ……（等待客户思考）;业务员：（收集客户资料的提问方法） ——被介绍人经济状况 1.张先生没有您成功吧？ 2.张先生和您一样成功吧？ ——被介绍人兴趣爱好 1.张先生和您的品味差不多吧？ 2.张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 3.张先生平时在哪里运动？ ——被介绍人亲和度 1.张先生喜不喜欢和人打交道嘛？ 2.张先生和您一样好接触（和善）吧？ 3.张先生为人和您一样好吧？;业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把 您的电话给我，让我来认识您的。 业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际 上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我 也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，不知道您 明天上午还是后天下午有空？;陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！;1.市场调查法（问卷） 2.直接拜访法 3.特定市场咨询法 4.随机拜访;准主顾资料的系统化管理 1. 填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划 2. 建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级， 财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱，