影响消费者购买行为的心理因素.docxVIP

学号：200900614120 销 费 者 行 为 学 作 业 张省委 营销?091?班 影响消费者购买行为的心理因素分析 马克思指出：“人从出现在地球舞台上的第一天起，每天都要消费，不管在他开始生产 以前和在生产期间都是一样。”消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。根 据购买行为主体的不同，可区分为个人消费者和集团消费者。这里我们主要研究个人消费者 行为中影响消费者行为的个人心理因素。通过对《消费者行为学的学习》，我将从五个方面 和一个案例来对影响消费者购买行为的心理因素进行分析。 一、能力 这里所说的能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。分为一般能 力——符合完成基本活动所要求的能力和特殊能力——完成某种专业活动所需要的能力称为 特殊能力。消费者能力由三个方面构成： 第一是从事各种消费活动所需要的诸如感知能力、分析评价能力、选择决策能力、记忆 力、想象力之类的基本能力。例如：普通顾客购买电冰箱，仅能根据一般经验对外观、颜色、 造型、规格等表层信息作出浅显的分析评价；而懂得制冷知识的消费者，则可以通过观察冷 凝器、压缩机等的性能指标和工作状况来评价冰箱的质量和先进性，进而作出深刻、准确的 评价与判断。 第二是从事特殊消费活动所需要的特殊能力。例如：对高档照相器材、专用体育器材、 古玩字画、钢琴、计算机、轿车及音响等高档消费品的购买和使用，这就需要相