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广告诉求方式与消费者心理 广告诉求方式，是指广告制作者运用各种方法，激发消费者的潜在需要， 形成或改变消费者的某种态度，告知其满足自身需要的途径，促使其出现广告 主所期望的购买行为。显然，广告诉求能否达到预期目的，与其是否透彻地了 解、娴熟地把握消费者心理息息相关。因为，尽管广告所宣传的产品种类不可 胜数，但它总是通过人（消费者）而起作用的。对消费者心理的任何忽视，都 将招致广告效果锐减，甚至是完全失败。 在许多广告书上，通常把广告诉求方式分为两类，即理性诉求方式与情感 诉求方式，而把暗示诉求方式归之于情感诉求一类。这种分类方法不无偏颇之 处，情感诉求固然具有暗示力量，但暗示诉求并不一定要借重情感的帮助。所 以，我们认为广告诉求方式应分为三种：即理性诉求方式、情感诉求方式、暗 示诉求方式。下面拟分别对这三种诉求方式的心理策略逐一加以论述： 一、理性诉求方式的心理策略 理性诉求是指广告侧重于运用说理或曰理性的方法，直陈商品或服务对于 消费者的重要性、迫切性以及该商品或服务若干优点与特点。这种诉求方式的 理论假设是：人类的大部分行为都是有意识的，受其理智控制的。欲使其形成 或改变某种态度、出现某种行为，最关键的是要形成或改变某种认识。 从心理学角度看，理性诉求广告欲达到预期的最佳效果，须遵循下列策略 或准则： 其一，拟定说服的重点。文字广告不可能很长，形象广告呈现的