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xx?公司零售渠道 培 训 资 料 职位名称：零售主任 职位概括： 建立与管理产品零售销售渠道，领导下属完成办事处的销售目标。 工作内容： 1、参与讨论并制定零售市场销售计划，拟定销售方针和策略，提供市场竞争 信息。 2、制定零售渠道策略，为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作。 3、及时沟通客户，反馈零售市场信息及客户需求意向，做出处理意见。 4、指导零售商代开展工作。协助办事处经理评价零售商代，并协助制定和实 施绩效改善计划。 5、对“重点零售客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案。 6、协助办事处做好本区域内的产品推介会等促销活动。 7、监督、指导零售经销商扶持计划的实施与跟进。 8、监督、指导零售经销商及店员的培训。 9、研究区域内办事处现有零售市场发展网络及同行主要竞争对手的市场布局、 策略及经营活动的动态，提出零售市场网络与零售渠道建设的规划、发展 意见及阶段实施目标。 任职资格: 教育背景: ◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历: ◆受过市场营销、管理技能开发、财务知识、产品知识等方面的培训。 经 验: 2?年以上企业销售管理工作经验。 技能技巧: ◆对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力； ◆有极强的组织管理能力； 2 ◆具有较强的计划与控制能力，能够拟定部门年度、季度、月度销售计划，并 能确保计划的完成 态 度: 应变能力 ◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信； ◆?高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力、 3 职位名称：零售商代 职位概括 建立、维护、扩大销售终端，完成销售目标、分销计划。 工作内容： 1、区域零售市场的调查、开拓。 2、分销商的选择、筛选、评估与确定。 3、检查所辖经销商的库存、物流及宣传品的使用和发放。 4、为所辖区域内零售市场提供专业性扶持工作。 5、在本辖区建立分销网及扩大公司产品覆盖率。 6、按照办事处计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。 7、对所管辖的零售店进行产品宣传、货品陈列、公关促销等工作。 8、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 9、?解决客户抱怨，做好客户服务工作，建立良好客情。 10、?协助客户进行销售业务拓展、构建、维护与控制终端营销网络。 11、?区域内主要竞争对手经营状况、销售策略、促销策略、产品最新动态、产 品销售渠道等信息的收集与汇报。 任职资格: 教育背景: ◆市场营销专业或相关专业大专以上学历。 培训经历: ◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经 验: 1?年以上销售经验。 技能技巧: ◆熟悉市场营销工作 ◆熟悉零售运作模式 ◆?有地区销售网络和销售关系 4 态 度: ◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信； ◆高度的工作热情，良好的团队合作精神； ◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。 5 前言： 零售市场是电工产品销售的一个非常重要的渠道，既可提升销量，又 是展示品牌形象较为宽广的窗口，因此办事处在规划自身的市场时，一定 别轻视零售渠道。 要做好零售市场工作，必须从以下几方面工作抓起： 1、全面了解零售市场行业内同等档次品牌的基本情况； 2、对区域内所有专业市场作全面的了解，并进行评估，选择与公司产品档 次相当的市场作为重点开拓市场； 3、对重点开拓市场内的商家作全面的了解，重点关注四类商家：一是客流 量大的商家、二是市场内的大户、三是位置较好的商家、四是对天基兴 趣较大的商家； 4、网点分布：在同一市场应做到合理布点，应相对地给予商家一个经营空 间，避免商家离得太近，相互抢客； 5、选择好一户商家后，应与商家沟通展示产品的位置，好的展示位置可以 起到事半功倍的作用； 6、终端形象的展示：可以分形象展示和产品展示，产品展示是基础，必须 在有限的空间里全面突出公司产品的特点，形象展示是对产品展示的一 种辅助，是一种展示公司整体形象的表现方式，应根据不同的商家不同 情况，争取到商家给予最好的位置来展示公司的产品； 7、产品的选择：应根据不同的商家特点，依据其自身的客户资源优势，建 议其主推某一系列的产品，不能一拥而上； 8、合理的备货：商家必须要有合理备货，一个系列至少应在?5000?元以上 才可基本满足销售； 9、培训工作：对商家的业务人员培训产品知识、公司价格体系、公司实力、 公司相关渠道销售政策等； 10、 依据公司总体价格体系，结合自身市场的特点，制定出本区域内的 零售价格体系，在制定零售价格体系时，一定要平衡好其它渠道的价格 体系，以免各渠道相互之间产生冲突； 6 11、 抓核心商家：每个办事处一定要抓住自已的核心商家，通过各方面 的沟通及更优惠的政策来赢得他们更大的支持；同时对核心商家的重点 业务员制定积极有效节约型的激励政策，调动起他们对经营公司产品的 热情和投入；