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销售技巧培训：什么是?FAB?法则？　 时间：2009-3-23?15:44:07?作者：?来源： FAB?法则，即属性，作用，益处的法则，FAB?对应的是三个英文单词： Feature、Advantage?和?Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结 构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB?是销售技巧中最常用 的一种说服技巧。 　　现在解释一下说服性的演讲过程： 　　1．属性（Feature） 　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员 至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地 方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定 的抵触情绪。 　　原因是什么？因为在销售的?FAB?中不应把?Feature?翻译成特征或特点， 而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如， 讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性 （Feature）。 　　2．作用（Advantage） 　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对 手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞 争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞 争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把 A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客 户带来的用处。 　　3．益处（Benefit） 　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客 户带来的益处就是非常轻便。 　　FAB?应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非 常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让 客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 　　FAB?法则例表 　　产品所在公司?家具公司?汽车公司 　　产品?真皮沙发?配有?12?缸发动机的汽车 　　F（属性）?真皮?12?缸的发动机 　　A（作用）?柔软?0?到?100?公里加速时间为?12?秒 　　B（益处）?感觉舒服?省时 　　【销售案例】 　　小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品 牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底 该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑， 说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省 略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品 牌电脑质量非常?OK。这就是?FAB?法则在销售展示中的用处。 产品阐述技巧——FAB?+E?法则 2009-07-15?15:34 FAB+E?法则 　　FAB?法则，即属性，作用，益处、证据的法则，FABE?对 应的是三个英文单词：Feature、Advantage?和?Benefit、 Evidence，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的 结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 　　现在解释一下说服性的演讲过程： 　　1．属性（Feature） 　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且 很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思 义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手 的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 　　原因是什么？因为在销售的?FAB?中不应把?Feature?翻译 成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观 现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就 是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 　　2．作用（Advantage） 　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是 你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触 情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很 多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的 某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触 情绪。实际上，在销售中把?A（Advantage）翻译成作用会 更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 　　3．益处（Benefit） 　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么 木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 4.?证据（ Evidence） 证据具有足够的客观性、权威性、 可靠性和可见证性.譬如产品展示、成 功案例、国家认证、行业数据排名等等。 　　FABE?应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很 轻便，所以使用非常方便。这样