商机挖掘20080407讲课版.pptxVIP

商机挖掘商机挖掘活动主要目标组织形式与目标客户落实目标打基础，提高品牌认知度提升销售团队对客户信息化需求的理解能力，提升前后端ICT业务服务能力强化商机转化能力，推动ICT业务快速规模发展以本地网为活动单位，集团、省、市协作联动行业客户和高端聚类客户 贯彻集团公司“全面落实客户品牌经营，加快推进企业战略转型”的工作要求商机挖掘阶段（1-4月）：组织动员准备、客户走访、商机挖掘、人员培训等工作。商机转化阶段（5-11月）总结评估阶段（12月）集团表彰100名商机挖掘能手2008年度优秀客户经理评选依据对团队的表彰与奖励实施计划激励措施中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost目 录什么是商机为何会有商机发现商机的渠道如何挖掘商机商机评估商机系统的使用中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost 什么是商机商机是促成销售的机会，是潜在的需求对中国电信而言：商机是能给我们和我们的客户带来价值的机会或机遇；商机转化为订单的五个“合适”中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost商机的特征不确定性1是随着销售的推进不断变化竞争的存在客户选择的最终的解决方案和服务真实的/虚假的可延伸可拓展隐蔽性2商机的特征不是很明确的需求需要通过与客户的反复交流与沟通，才能发现其价值趋向超值性4在某一时间范围内特有的时效性3中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost目 录什么是商机为何会有商机发现商机的渠道如何挖掘商机商机评估商机系统的使用中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost组织内部客户面临的环境政治环境组织技术环境经济环境外部文化社会环境中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost收入成本利润企业追求的目标P=R-C中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost市场营销部经理硬件部经理采购部经理人力资源总监网络部经理应用程序部经理销售部经理生产总监售后服务经理市场营销总监信息技术总监财务总监首席执行官生产部经理生产支持人员组织结构图PRC???中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost变化出商机企业改变商机土壤☆增加销售收入－业务发展部门☆降低营运成本－生产部门☆获取更多的利润－管控部门☆提高稳定性、效率－IT部门☆改善服务质量－、、、中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost企业内部的个人希望做何改变?☆取得威望☆获得提升☆保住工作☆挣更多钱☆更多休闲时光☆赶超……个人改变企业改变商机中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost示例 提升服务水平 扩大市场影响 提升市场竞争力业务拓展（升速、扩容） 故障、问题 搬迁（税收优惠地区） 新建 人事变动（新的管理方式） ……中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost小结：为何会有商机呢？ ▲变化 ， 商机诞生； 企业的外部环境、内部环境不断变化； 企业为顺应变化、得到更大的利润而寻求变化；为此，我们要关注客户的变化！中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost目 录什么是商机为何会有商机发现商机的渠道如何挖掘商机商机评估商机系统的使用中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost行业信息示范效应行业整体规划中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost关注公共信息公共信息渠道公共信息内容中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost竞争对手客户的以往合作伙伴（重点） 许多客户在ICT业务都有长期的供应商，了解客户合作伙伴的动向对于发现商机是大有帮助的。业内实力强劲的竞争者中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost公司内部信息来源于同一部门的其他同事来源于公司内部各个部门来源于公司高层中国电信江苏分公司用户至上 用心服务Customer First Service Foremost客户交流业务推介会拜访客户与客户一起活动中国