销售技巧――客户定位与沟通..docxVIP

报?告 U 长?常 务?T?长?社?长?文件编号 : CAAZZA-A-2010-1000#韩泰轮胎?2011年下半年?TT/TS店长培训?销售技巧?—— 沟通技巧??FAB 部门?/?部门流通部 日期?11月 培训目标 学完本单元后?你应该能够找出产品的?学完本单元后,你应该能够找出产品的 特性?功效和利益?并能运用在你销售?特性、功效和利益?,并能运用在你销售?产品时 以 产品时,以?增加客户对产品的接受性?。?部门名称?3 9门店最终极目标?9门店最重要资源 Marketing?Strategy?Team Marketing?Strategy?Team ??更好的,更长期的客户关系???更大的利润 顾客关怀 轮胎销售技巧 各花纹设计的效果与好处 ??什么是顾客? –?顾客是前来购买你所提供的专业服务的人 –?顾客是使你有工作可作的人 –?顾客不是必须依靠我们,倒是我们必须依靠顾客维持生计???顾客为什么会流失 ??吸引固定顾客的原因?45%受到殷勤的接待?死亡 1%16%方便?14%技术较好?搬迁 3%与其他零售店有交情 5%13%特约维修?竞争原因 9%对产品不满意 14%12%价格 销售员对顾客态度冷淡 48% 顾客关怀黄金法则 获得?个新顾客比留住?个老顾客花费更大 ---更?好?的?客?户?关?系?帮?助?更?好?的?盈?利 ??获得一个新顾客比留住一个老顾客花费更大?? 除非你能很快弥补损失,否则失去的顾客将永远失去?如果你不照顾你的顾客 那么别的人就会去照顾 ??在一个自由的市场经济里,不要忘了顾客由选择权力?? 如果你不照顾你的顾客,那么别的人就会去照顾?? 顾客不总是对的,但怎样告诉他们错了会产生不同的结果?? 你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求 价值=价格+品牌+现场服务+售后服务+客户关系 在很多情况下,您和您的竞争对手在硬件条件上相差不多。 因此:一个良好的?客户关系?会是获得长期成功的决定性的因素。 顾客关怀?轮胎销售内容?各花纹设计的效果与好处 轮胎销售的意义 1、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。 2成功向顾客销售轮胎?完成经营任务?2、成功向顾客销售轮胎,完成经营任务。 3、体现销售人员的专业形象。 1?随着用户购买意识的改变,传统的推荐方法“我说哪款好,就是哪款好!” 已经越来越没有说服力!只用提高商品推荐水平,协助用户选择最适合的商品, 才是获得用户信赖,提高成交率的有效途径。 2成功的商品推荐——适合用户的而非利润最高的! 通?过?高水平的商品推荐来加?强?用?户?与零售店的信?赖?关系?! 4、零售店轮胎销售常见误区 极力推荐:很多零售店的轮胎销售采用极力推荐的方式,由于店员素质的良莠 极力推荐?不齐,轮胎推荐很容易走入误区,把所推荐的轮胎描述成一个各方 面性能全都优秀的商品,希望用户购买。 用户的使用实际效果与零售店推荐不符?从而产生不信任感 导致结果:用户的使用实际效果与零售店推荐不符,从而产生不信任感。 互动:销售 现场销售 互动:销售 产品特征 产品特征 1安全性: 1.安全性: 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠、品质优良等。 2.效能性: 效能性 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴、可口、充饥等。 3.外表性: 产品的造型耐看、美观、实用等。 4.舒适性: 产品带给人愉快舒服的感觉?以食品而言?往往须透过广告的塑造 产品带给人愉快舒服的感觉,以食品而言,往往须透过广告的塑造, 来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 5方便性: 5.方便性: 产品易于使用,带给顾客方便、省时,如铝铂包轻便易携带。?6经济性: 6.经济性: 更便宜、更省钱、更赚钱等,如多了一倍,价格不变。 7耐用性: 7.耐用性: 可持续提供利益时效长久,如大包装、高容量、更长的保存期限。 为什么我们描述了产品特征 为什么我们描述了产品特征, 可顾客却不感兴趣? 演练:销售HK?H430 如何给客户销售一条H430? FAB利益销售法(特征—优点—利益 什么是FAB利益销售法? FAB法,是推销员向顾客分析产品利益的方法。即 在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时?候?针对客户需求意向 进行有选择?有目的的逐?候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐 条理由的说服。 FAB定义 F指属性或功效(Features,即自己的产品有?哪些特点和属性; A是优点或优势(advantage即自己与竞?,即自己与竞?争对手有何不同; B是客户利益与价值(benefit,这一优点所?带给顾客的利益。 举例: F??A??B? FAB表述方式 特性?优点?利益?它能为顾客带?它是什么?它能做什么?来什么利益 因为……?所以……?对您而言…… 练习1: F?特性?A?优点?B?收益?E?证明?韩泰轮胎 专卖店 我自己 FAB