中小企业电销部门及电销员绩效考核设计模型方案.docx

优秀企业核心人力资源管理体系 中小企业电销部门及电销员绩效考核设计模型方案 （设计方案/制度/图表） XX企业规划设计事务所 XXXX年XX月 1 电话销售部量化考核方案模板 部门负责人 所属部门 电话销售部 评估时间段 ____年____月____日～____年____月____日 考核项目 量化指标 绩效目标值 权 重 考核 频率 得分 绩优 目标 考核 目标 实际 达成 销售目标 电话销售额 目标值 目标值 ___万元 15% 月/季/年 电话销售计划完成率 105% 100% ___% 15% 月/季/年 成单量 50/日 30/日 ___% 10% 月/季/年 销售费用 与货款回收 销售费用节省率 ≥10% ≥7% ___% 15% 月/季/年 货款回收率 ≥90% ≥80% ___% 15% 月/季/年 客户管理 新客户开发数量 10/日 8/日 ___户 10% 月/季/年 客户流失率 ≤5% ≤9% ___% 10% 月/季/年 客户有效投诉次数 0 ≤3次 ___次 10% 年度 指标说明量 化 考 核 得 分 合 计 指标 说明 1．电话销售计划完成率= 2．货款回收率= 权重 权重 说明 从电话销售部的工作内容上划分，销售目标一般占有比重最大，销售费用与货款回收、客户管理也是非常重要的考核内容，这里三者的权重分配为40%、30%和30% 考核结果 考核结果 核算说明 电话销售部的考核体系中，除定量考核外，还应包括客户联数据库的建立情况、市场分析报告的完整性和有效程度等定性考核指标，定性考核指标在整个考核体系中占25%左右的比例 考核关键 考核关键 问题说明 电话销售部的主要考核指标是销售业绩，但在考核实施与应用中，除销售业绩考核外，还应做好管理和服务细节的相关内容考核，只有考核内容设计合理，才能有效达到考核的效果 2 电话销售专员量化考核方案模板 电话销售专员量化考核方案方案名称编制部门 电话销售专员量化考核方案 方案名称 编制部门 执行部门 一、考核目的 为便于对电话销售专员的绩效进行科学管理和合理评估，帮助其提高工作能力和工作绩效，从而有效提高公司的整体经营业绩，特制定本方案。 二、考核方式 电话销售人员的考核包括月度考核和年度考核。其中月度考核仅对电话销售专员工作业绩进行考核，年度考核则综合考核工作业绩、工作态度及工作能力，其比重分配为7：2：1。 三、考核方法 电话销售专员的考核方法采取的是上级评估、同事互评及客户评分三种方式相结合的办法。考核得分的计算公式为：当月考核得分=上级评估×70%+同事互评平均分×20%+客户评分平均分×10%。 四、考核内容 （一）工作业绩 对电话销售专员的工作业绩考核，主要选取以下考核指标，如下表所示。 电话销售专员工作业绩考核表 业绩指标 权重 目标值 考核标准 得分 销售额 20% 达到____万元 每减少____万元，扣____分；低于____万元，该项不得分 销售回款率 20% 达到____% 每降低____%，扣____分；低于____%，该项不得分 销售计划完 率 20% 达到____% 每降低____%，扣____分；低于____%，该项不得分 （续表） 业绩指标 权重 目标值 考核标准 得分 签单数量 15% 达到____单 每减少____单，扣____分；低于____单，该项不得分 电话回访次数 15% 达到____次 每减少1次，扣____分；低于____次，该项不得分 日有效通话时长 10% 达到____分钟 每减少____分钟，扣____分；低于____分钟，该项不得分 业绩考核得分 （二）工作能力考核 电话销售专员工作能力考核内容如下表所示。 电话销售专员工作能力考核表 工作能力 权重 考核内容 得分 沟通能力 50% 是否能与客户进行良好的沟通 灵活应变能力 0% 面对变化的情况和突发时间，能否采取适当方法和措施加以妥善解决 （三）工作态度考核 电话销售专员工作态度考核包含工作积极性和工作纪律两项指标，各占50分，具体评判标准如下表所示。 电话销售专员工作态度考核 指标 20分以下 20～29分 30～39分 40～49分 50分 工作积极性 经常旷工 经常怠工 偶尔怠工 无需监督 工作积极认真 工作纪律 纪律意识差 经常违纪 偶尔违反纪律 基本不违纪 从不违纪 五、结果处理（略） 编制日期 编制日期 编制人员 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期