人员推销策略.docxVIP

四、 人员推销策略 人员推销策略(又分为推销技术、谈判技 术即商务洽谈、关系营销 三大块 人员推销策略的基本形式 1?上门推销 2?柜台推销 3?会议推销 如在订货会交易会展览会物资 交流会等会议上推销产品 人员推销的基本对象 1?向消费者推销 2?向生产用户推销 3?向中间商推销 （1）、?推销技术之产品销售 A?寻找潜在顾客的方法 1?逐户访问 地毯式寻找 普遍寻找法 逐户寻找法 2?广告搜寻法?广告开拓法 3?连锁介绍 介绍寻找 无限寻找法 4?名人介绍 中心开花法 5?会议寻找 6?电话寻找 7?信函寻找 8?资料寻找 目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标 广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会 员名册 市场介绍 专业书报杂志电话号码等邮政骗码册 等 9?市场咨询 10?个人观察 11?设立代理 12?竞争插足 13?委托助手 销售助手法 14?行业突击 15?顾客资料整理法 本质同?8?但有特殊性 B 寻找顾客原则 1?培养正确心态克服畏敌情绪 2?养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3?掌握分子裂变原理运用到工作中去 4?完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新 C?拟定拜访计划 1?确定拜访顾客名单 2?选择拜访路线 3?安排拜访时间和地点 4?拟定现场行动纲要 5?准备销售工具 （如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等 之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人 委托书项目委托证明等 带上证明企业合法性的证件或其 复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也 不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订 单合同文本预收定金凭证等 D?接近潜在顾客 1?赞美接近法 2?介绍接近法 3?社交接近法 4?馈赠接近法 5?赞美接近法 6?反复接近法 7?服务接近法 8?利益接近法 9?好奇接近法 10?求教接近法 11?问题接近法 12?调查接近法 E?拜访与接近潜在顾客的要点 1?巧妙地开场 2?运用?FABE?法则 产品特征、优点及给客户带来利益还有相关证明证据 3?把握顾客的兴趣点 商品使用价值、流行性、安全性、美观性、教育性、保健 性、耐久性、经济性 4?进行精彩的示范 5?解答?5?个“W” F?认定顾客资格?MAN?法则 具有商品购买的决定权采购权、具有商品购买力、具有对 商品的需求即购买欲 G?分析顾客心理 内向型、随和型、刚强型、 神经质型、虚荣型、好斗型、 顽固型、怀疑型、沉默型 分析销售方格与顾客方格——销售有效组合表 引起注意、激发顾客兴趣、激发购买欲望 H?营销员知识要求 1?企业历史 2?产品生产工艺、制作方法 3?产品性能质量 4?产品的使用方法示范 5?企业竞争者及产品知识、竞争对手方面的知识 6?产品的发货方式 7?售后服务的运作情况 8?行业社会动态 I?推销人员的知识结构 1?企业方面的知识 企业历史 企业规模的大小 企业财务状况 企业领导 与组织机构 企业的规章制度和政策 2?产品方面知识 产品的物理属性 产品的生产状况 产品的功能 3?推销的专业知识 4?顾客方面的知识 J?开拓新顾客的方法 1?积极直进法 2?亲朋开拓法 3?无限连锁法 4?关联销售法 5?刊物利用法 6?聚会利用法 7?名簿利用法 8?团体利用法 9?权威人士利用法 10?保持联系法 K?遵循“A-I-D-M-A-S”接近顾客的步骤 1?引起顾客高度注意?attention 2?引起顾客高度兴趣?interesting 3?促使其产生用于的欲望?desire 4?让顾客对产品产生深刻印象?memory 5?促使其购买行动?action 6?让他感觉到买东西是一件非常愉快的事?satisfaction L?约定顾客 约定顾客方法 1?信函约见 2?当面约见 3?电话约见 4?委托约见?5?广告 约见 6?网上约见 约见内容 1?确定访问对象?2?明确访问事宜 认识——留下印象——市场调查——正式推销——签订合 同——收取货款——走访用户——提供服务——联络感情 3?约定访问时间 4?选择访问地点 （工作地点、居住地点、社交场所、公共场所） M?介绍产品的方法 1?直接讲解 2?举例说明 3?借助名人 光环效应 4?示范 5?展示解说 6?文图展示 7?资料证明 8?强调产品的性能比 (2)谈判技术之商务洽谈 A?运用让步策略八种 八种让步策略讨价还价的特点优点缺点适用情况 1?最后一次到位 2?一次性 3?均衡式 4?递增式 5?有限式 6?递减式 7?快速式 8?满足式即虚伪式 B?驾驭谈判进程 准备阶段的驾驭 首场开场的驾驭 续场开场的驾驭 谈判过程的驾驭 收尾阶段的驾驭 C?采用其他可能的让步策略 1?予远利谋近惠的让步 2?互利互惠的让步 3?己方丝毫无损