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顾客购买心理 顾客心理分析 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系极其复杂、极其 微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些 想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。 顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心 理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的 数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须高度重视。 一、求实心理 这是顾客特别是我们消费者普遍存在的心理动机。他们购买物 品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 二、求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物 品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市 男女中较为多见，在西文国家的一些顾客身上也常见。例如，来我 国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介 绍古装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行 生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。 三、求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和 艺术价值，在、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的 国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的 造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用， 以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 四、求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他 们讲名牌，用名牌，以此来“炫耀自己“。具有这种心理的人，普 遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响， 吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。 因此，这也是为什么越来越多的”追牌族“涌现的原因。 五、求利心理 这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价”。有 求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差 异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们 介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣， 只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人， 以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的 人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利 益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较 贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角 钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。 六、偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏 好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的有爱养花， 有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这偏好性往往同某种专业、 知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智， 指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。 七、自尊心理 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追 求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受 到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客 满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别 的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜”的商店。 八、仿效心理 这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过 他人“，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。 有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切需要，而是 为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 九、隐秘性心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行 动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。 女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有种情 况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。 十、疑虑心理 这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”，“吃 亏”。他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态 度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此，反复向推销员 询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑 虑解除后，才肯掏钱购买。 十一、安全心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使 用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、 电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的 保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无 漏电现象等。在推销员解说后，才能放心地购买。 由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真 分析，并针对其特点，恰当对待，促使推销工作顺利进行。 顾客的购买心理 ∨导购员在销售产品时必须慎重考虑到顾客的购买心理及购买因素。 ∨分析：谁来购买？如何购买？何时购买？何处购买？为什么购买？ ∨购买因素：品质、价格、服务。 二、促进购买欲望的方法