个人大客户经理营销技能与营销策划能力提升培训.pptxVIP

请列出你认为大客户销售的难点在哪里?序号难点以组为单位写一个成功案例和一个失败案例12345678910大客户营销的重要意义大客户的营销服务是建立以市场为中心的营销决策的首要工作;大客户是移动业务收入的主要来源，是通信保证的重点和业务竞争的焦点，是新业务、新技术的重要使用对象;大客户营销服务是市场竞争的需求和服务创新的必然要求;如何做好大客户营销服务工作，是公司在日益激烈的市场竞争中积累竞争资本、增强竞争实力、立于不败之地的关键所在。个人大客户经理的定位：大客户经理必备的一系列知识和实用工具:如：客户分析方法、分析问题的工具、信息收集及运用、抱怨处理、消费者行为分析等。顾问式营销技能高服务营销策划分析技能客户满意度服务营销专业技能服务营销基本技能低高低营销水平影响大客户销售成败的四个方面因素销售技巧客户分析辅助工具产品信息销售技巧客户分析产品信息辅助工具3+5=82+6=84+4=82+7=8有什么问题吗？被新鲜的东西吸引被特别的东西吸引大脑有固定的思维模式被负面的东西吸引被错误的东西吸引关心自己的东西 消费者分类四个象限:高理性,高感性 高理性,低感性 低理性,高感性 低理性,低感性高感性高理性低理性低感性服务中的消费者行为消费者行为五类型:1.需求认知 (马斯洛的五种需求)2.信息搜寻 (被感知的风险)3 替代商品的评价4 购买和消费 (感情和心情是影响人们感知和评价的感