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终端死活不进货怎么办?攻心为上! 2016-04-20 　　很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫！渠道太难对付了。 　　你铺货的时候，有客户会问：“隔壁批发部要了没有”？如果你回答：“他要了”，老板 就会说：“他要我就不要了”；如果你回答：“他没要”，老板就会说：等他要了，我才要。 　　这时候，我们发现什么“拜访八步骤”、什么“谈判三步曲”都不好用了。怎么办呢？必 须掌握了渠道心理，才能答对老板的问题。 　　追求优惠的心理 　　商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄， 没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕 捉到这些信号背后的目的。 　　——比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她 想问你要礼品。 　　——有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。 　　——当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产 品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品 在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。 　　——当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想 要点优惠呗。 　　——当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来， 肯定是竞品给了客户更多