家居建材精准营销之操作篇.pptxVIP

解读精准营销橱柜营销线主动营销组2014年7月24日第一部分 团队与机制第二部分 客户信息搜集第三部分 信息分类与管理目录■家居建材商家业绩模式：坐销时代X销售额=A进店数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：如今X销售额=A信息数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：如今X销售额=A信息数×B成交率×C单值决定A[信息数]的软性因素有：员工数量、精干与否及渠道通畅程度■家居建材商家业绩模式：如今X销售额=A信息数×B成交率×C单值决定B[成交率]的软性因素有：有效信息的利用及促销活动的节奏■家居建材商家业绩模式：如今X销售额=A信息数×B成交率×C单值决定C[单值]的软性因素有：高端客户的利用；促销政策的制定等一、组织架构二、岗位职责三、薪酬机制四、报备机制第一部分团队与机制一、组织架构团队是基础，团队是核心。要想老板不再累，首先就要建团队！1、 全渠道型常用促销活动流程店面售卡小区售卡集中签单补单集中放价家装售卡联盟售卡电销售卡信息搜集精准营销流程集中电销专人送卡落地前进店会销放价流水线作业、分工明确、专人专事，新人上手快，作业效率高！集中签单异议客户处理信息搜集周一至周三7:30-19:00集中电销周四至周五9:30-12:00，14:00-17:00专人送卡周五9:30-12:00，14:00-17:00周六9:30-12:00启动迅速，两天即可。周六15:30-17:00落地前进店会销放价周六17:00-17:30集中签单周六17:30-18:00周六18:00-19:00，周日及以后店面跟踪异议处理一、组织架构1、 全渠道型酌情加入电话营销员、邀约专员、3D设计师等岗位一、组织架构2、 全才型二、岗位职责1、全渠道型岗位重点职责之强调副总经理1、在集中落地现场，充当厂代上场活跃气氛，放价。2、引进、开发新的促销模式。3、辅助店面及业务人员对未签单客户公关。4、辅助主动营销主管拿高难度小区信息主动营销主管1、负责策划常态化的单品促销活动并组织实施。2、协助副总搜集家装公司高层及大型小区客户信息并合理管理。3、大型或高端客户的公关及维护工作。家装专员1、对手上在装修的客户信息合理跟踪、管理，避免重复邀约。2、促销活动期间，负责在跟客户的电话营销及客户邀约锁定工作。3、邀约答应前来参加活动的客户进店了解产品及报价；4、合理跟踪已入场客户，力争邀约至店面二次落单；二、岗位职责1、全渠道型岗位重点职责之强调小区专员1、申请主动营销主管或副总经理的支持，得到客户信息并合理跟踪、管理，避免重复邀约。2、促销活动期间，负责在跟客户的电话营销及客户邀约锁定工作。3、邀约答应前来参加活动的客户进店了解产品及报价；4、合理跟踪已入场客户，力争邀约至店面二次落单；店长控制价格管理进店客户，督促导购跟踪导购配合主动营销专员对客户进行合理追踪不对非精准客户进行过早跟踪。促销活动落地前，对进店客户合理引导（控价）设计师1、对大型小区主力户型进行多方案设计及3D设计三、薪酬机制姚董语录：纲中之纲、重中之重、难中之难、妙中之妙！第一类：新开商场按如下机制制定步骤：根据商场全年销售目标倒推出全年各月份商场人员需求配置按各岗位不同制定不同的薪酬系数根据各岗位薪酬系数及人员数量需求倒推出各岗位的年薪根据各岗位性质不同，制定出各岗位的基本工资、津贴、福利及提成的占比根据该年薪及各岗位、各部门的目标及浮动部分占比倒推出各岗位的提成系数K1、K2、K3等在实际操作过程中合理调整三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场1、店面导购薪酬。 原店面订单薪酬政策不变。 主动营销部组建后，其提成及业绩计算争取在不影响店面的情况下调整。 原则：机制需让店面部感觉主动营销部是助力、是队友，而非对手。 酌情激励一个月内下单的预约单。三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场2、主动营销部的业务人员薪资固定部分：用店面导购的底薪（或*1.2）作为小区及家装业务人员的底薪。小区提成部分：降低小区报备要求，同时降低提成。大概用店面导购的提成点数*1.5左右作为小区提成。家装提成部分：降低家装人员签单要求，同时给与家装人员约等于店面导购的提成点数。考核部分：前期业务人员的能力不强的时候，主要考核其工作过程。三、薪酬机制第二类：机制已公布且运行良好的商场3、采取全才型组织架构的商场 为鼓励导购走出店面收集信息，须加大对业务定单的奖励。例：提前报备的家装定单，成单之后额外给与200元/单的奖励。四、报备机制（主动营销部）1、报备介绍报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、开工时间、装修情况；(原则：低要求，低提成，高要求，高提成)报备方式：可通过电话、短信、微信、邮件等方式初步报备，然后24小时内书面报备；详见《家装渠道客户信息报备表》、《小区客户信