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如何开拓家装渠道 主编鲁泽峰 为什么要做家装渠道 市场的需要 产品在终端定位的需要 产品设计本身就特别适合设计师二次设计的需要 高档消费群体大部分都会有请有资质的影响力较大的家装公司装修 我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手 设计师设计作品的需要（推荐对消费者最终购买影响很大） 家装公司的分类 第一、是完全控制主材的家装公司，这类公司一般规模较大，也有小公司（个人工作室）同其合作时返利给家装公司，但要和设计师搞好关系，加强沟通。必要时可给设计总监3-5个返点，因为他的推荐很重要。 第二、不能控制主材的家装公司，这类公司想控制，但控制不死，开始合作时一定要通过设计师或同行了解清楚，因此和其合作一定把返点给设计师，否则设计师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点。 完全不控制主材的家装公司，同其合作很简单，全部返点给设计师。但老板要同装修公司老板保持良好的联系。否则很容易边缘化。 设计师的分类 第一、想设计，根据设计定材料，一般很少更改，有创意冒险型——地位名誉型 第二、看设计，找材料再参考杂志或其他人的作品再设计——成长型 第三、抄设计，拿来主义者——刚毕业入门型 消费者的分类 第一、完全信任设计师，全权委托 第二、参与选材，半委托，到展厅付钱 第三、自购材料，出设计费 如何做家装渠道 家装团队的组建 家装人员的考核机制 家装合同的议定 设计师渠道的建立 老板重视 对于前三个方面不再作为重点阐述，现主要对怎样建立设计师渠道重点讲解 家装团队的组成 性格外向，敢说敢做，有冲劲的人（跌倒了可以很快爬起来） 有一定的学历，高中以上文凭，中技生或专科生最好，因为他们的人生起步目标不大，很现实。（要求低，可塑性强） 家装部主管熟手最好。但最好不要请那些大品牌又家装渠道做得好的业务员。为什么呢？因为这些业务员的业绩取得不是依靠自己的能力做到的，而是依赖品牌在终端的影响力做到，本来设计师就是想和这些品牌合作。请这些人只会只开花不结果。所谓品牌效应就是这样体现在人的方面。我们为什么找这些强势品牌经销商就是因为其所经营品牌的效应和渠道优势。那么既要熟手，又能力强的人，应该找那些在当地市场家装渠道做得好，品牌又不强势的家装业务员，他们不是依赖品牌而做好业务，而是个人的能力所做到的。所以这些人一旦到新公司一样可以把自己的资源带过来。（最实惠的人） 利用设计师亲缘或血缘关系而构制的关系网也可以很快切入家装渠道。当然这个设计师必须在当地很有影响力。和做强势品牌一样的道理。（最直接的人，最有目的的用人） 有独特思维能力，开拓市场标新立异，往往会收到意想不到的效果。但是这样的人甚少，也很难请到。（最难请的人，也是最不稳定的人） 家装业务员的考核机制 一般情况下家装业务员的工资=底薪+提成+激励 底薪一般都是根据当地的工资水平来定 提成是有保底任务额，在没有完成保底任务额的情况下，只能收底薪，超额完成了才有提成。提成的比例可以参考其它公司以及经销商的实际情况来定。 激励是对全年的一个绩效考核，主要是超额完成全年销售任务的奖励，一般使用现金或者旅游等其它物质奖励。 还有一种家装业务员的工资=提成+激励。这就是没有底薪，没有基本任务。这就需要考核业务员的能力。 家装合同的议定 家装合同的主要是针对家装公司，所以只是议定合作事宜，不要增加对设计师合作的具体情况 合同主要是合作的设定，价格议定（不含设计师回扣），付款方式，其它服务等等 怎样建立设计师渠道 设计师在建材行业里越来越被重视，究起源是大部分消费者对空间没有概念，所以成就了设计师在家装之中地位。 设计师忠诚度非常低，有奶就是娘是我们行业对其的评价。其实你们还没有真正的了解设计师群体，没有融入这个群体。 要做好设计师渠道首先是让他喜欢上你的产品其次是利益分配最后才是感情的投资，使其成为你的牌友，球友，酒友，聊友，唱友等等 如何开启设计师之门 第一，搜集装修公司资料 a同行了解b公司展厅获得c报刊杂志d小区广告e电视媒体f行业协会 第二，整理分类 第三品牌前期认识阶段上门拜访设计总监 —邀请参观专卖店—融入其生活之中让其接受你，信任你—再谈合作合同—感情深化（维护阶段） 与设计师合作注意事项 不要经常到装修公司谈事（功夫在8小时之外） 注意感情投入 价格体系要完整并且要坚持执行 运作前期要多沟通 回扣返还方式议定，返还时间要准时，最好是通过财务 多与装饰协会联系，把设计师作品推荐给协会 对设计师的服务要到位。你选品牌、产品，我做服务 经常邀请设计师参与公司活动，让他也有归属感（活动内容：旅游、比赛、聚餐、论坛、联合促销、媒体推介、小区展示、培训等等） 总之设计师渠道是一个漫长的合作过程，不会因为一两个人能快速的建立效果，要求一个团队合作才能得到回报。 设计师渠道成功=利益分配+感情投入+服务+沟通