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第二章 销售经理的角色与技能 本章任务之一 观看有关销售经理的职责与角色的视频资料，回答下列问题：（1）作为一名销售经理，需要承担的角色与职责是什么？（2）一名合格的销售经理所应具备的素质和能力与普通销售人员相比有何不同？ 作业要求：以小组为单位完成，不少于500字，A4纸打印 本章任务之二 认真学习“销售经理七大定理”资料，进行课堂交流 本章要点 销售经理的职责是什么 销售经理应承担的十种角色 销售经理应具备哪些技能 销售经理的七大定理 2.1 销售经理的职责 销售经理是销售管理活动的主要承担者,是销售部门的负责人. 销售活动的管理者,在不同公司依级别不同可能有不同的头衔 　— 高级销售代表/销售主管/现场销售经理/销售经理/分部经理/辖区经理/区域经理/地区经理/营销经理/分管销售的副总裁 销售经理的职责 无论是哪一个层次的销售管理者,其职责主要包括以下一个方面的内容,只不过根据其层级的不同,管辖的范围大小不同 需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设； 对重点客户进行拜访.  不同层次的管理者在各项职能方面的时间消耗 2.2 销售经理的角色 根据明茨伯格的“管理者十角色理论”，分析销售经理应扮演的不同角色 2.3 销售经理的技能 对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非学完本节就可以做到，但本节就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。 1. 技术技能 技术技能是对于某种特定专业领域的知识的熟悉和掌握，也就是我们常说的业务方面的技能。如一位销售经理在推销方面的精通等。 技术技能对于基层管理者而言尤为重要，因为他们大部分时间都是在指导下属并回答有关具体工作方面的问题，成为业务内行是有效管理的前提。 2. 人际技能 人际技能是管理者在与人沟通、激励、引导和鼓舞人们的热情和信心方面的技能。 具有良好人际技能的管理者能够使员工作出最大的努力。 销售经理应是社会活动家，他必须具备与各式各样的人交往的能力。 3. 概念技能 概念技能是对复杂事物的洞察、分析、判断、抽象和概括的能力。 销售管理者应具有敏锐的洞察力、高超的应变能力和良好的表达能力。 概念技能对高层管理者来说尤为重要 组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 同时，文字表达能力也很重要，在日常工作中撰写工作计划，工作报告，发言稿等，都需要销售经理承担。 创造能力 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧。 洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。 从一名普通销售人员到管理人员： 怎样适应角色的变化 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化或否定变化 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨练 第六阶