《私人教练培训课件》客户维持及销售.ppt

私 人 教 练 培 训 客户维持及销售 私人教练的客户来源及客户的需求 私人教练的客户来源 １. 系统分配 ２. 场地开发 ３. 会员介绍 ４. 其他教练的转课 私人教练的客户来源及客户的需求 会员购买私人教练课程的需求 PRACTICAL NEEDS (实际需要) EMOTIONAL NEEDS (情感需要) 做好销售应具备的能力 1、自信 2、积极向上的态度 3、帮助别人的心态 4、销售的技巧 5、有说服力(过硬的专业知识) 6、坚持不懈 销售中遇到的困难 拒绝 失败 不自信 态度  ● Ask questions 提问 ● Listen 倾听 ● Show understanding 表示理解 ● Give information 提供信息 ● Pause 停顿 (在销售过程中也相当重要) 沟通技巧是一切销售活动的基础 Communication Skills 沟通的技巧  开放性的问题 封闭性的问题 导致结果性问题 Ask questions 提问  肢体的语言 不被转移 不打断 不做评价 倾听事实和他人的感受 Listen 倾听  什么时候使用这种技巧： 在谈话时如何使用这种技巧 不中断的倾听所有的事实 识别叙述人的感觉如何 在做陈述理解之前先把你的感觉说出来。 完成针对这个实际情况的处理 Show understanding 表示理解  清楚 简短 语言 信心 热情 Give information 提供信息 与不同性格的人进行交流的技巧 规则：按别人喜欢的方式对待他们 私人教练在工作中应该意识到你的会员存在着个性差异，而分别对待。为了提高你适应他人个性风格的能力，不妨试试我们的建议。 四种性格分类: EXPRESSIV 表现型 四种性格分类: FRIENDLY 友好型 四种性格分类: DIRECT 直接型 四种性格分类: ANALYTIC 分析型 解 决 担 忧 解决担忧 会员的目标： 成功 金钱 美丽的外表(赢得他人的喜爱) 健康 找到会员的动力,驱动力(背后情感) 动力 驱动力(背后情感) 会员的担忧： 坚持 会员的担忧： 时间 会员的担忧： 金钱 会员的担忧： 朋友家庭 解决担忧的步骤 倾听 表示理解 提问（孤立问题） 提供信息 新会员的销售流程 打破僵局 设立期望值 1:介绍 新会员的销售流程 2:健康问答 身体测试 新会员的销售流程 3:体验课程 新会员的销售流程 4:综述 简述训练方案 和训练计划 新会员的销售流程 5:报价 处理客户的担忧 新会员的销售流程 6:售后服务 优秀的私教课程 谢谢Thank You