瑞贝卡假发全新的市场营销模式.doc

“瑞贝卡”假发:全新的市场营销模式 推荐到首页　 □ 刘巧玲　 《财经界》 2006年第10期 1/6页1 2 3 ... 6 第四届中国策划大会提名: 郑有全(河南瑞贝卡发制品股份有限公司 董事长)中国十大企业策划家 刘巧玲(北京中广凤凰广告艺术中心 董事长)中国十大卓越企业策划专家 做假发产品的策划,一个“假”字让我没了兴趣,脑海中涌现出脱发的秃头、长癞痢的脑袋,顶着一顶人见人知的假头发。瑞贝卡引领我走进了一个时尚高雅、美丽动人的世界,使我对“假发”的传统印象和看法被彻底颠覆…… 一、一个“假”字让我没了兴趣 “我原来在深圳做通讯产品,最近刚投资一个新行业,非常有前景。我希望刘老师帮我们策划一个营销方案。”这位年轻的女董事长兴奋地对我说,时间2005年8月的盛夏。我慢慢地了解到,她从IT业180度大转行,十分投入地进入到一个新行业,代理假发产品,她称之为“发制品”。假发我知道,看见人戴过,但看不习惯。“发制品”这词还是第一次听说。 做假发产品的策划,一个“假”字让我没了兴趣,脑海中涌现出脱发的秃头、长癞痢的脑袋,顶着一顶人见人知的假头发。心想,放着科技而又光鲜的“IT”不做,投入到这么一个行当,还那么痴迷和兴奋,拿现在网络人的话说“晕”。之后我没再与她联络。但是在9月上旬,她又来电话邀请我去参加一个美发美容展览会。我去了现场,看见了她所钟爱的“发制品”,一个个戴在模型模特的头上,倒也不难看,比我想象得要好的多。她再次希望我能对她的销售做策划,我仍然没有感觉。盛情之下,我觉得不妨先到这个生产“发制品”的企业去考察一下。“你代理的这个品牌叫什么?” “瑞贝卡!”这不是《蝴蝶梦》里女主角的名字吗?我心里想。企业在那里?“河南许昌。” 二、内地的“珠江三角洲”企业 考察结果让我始料不及。在中原——中国内陆的深处,扑面而来的却是只有在经济发达的珠江三角洲才能看到的大型企业:占地40万平方米的一排排大型厂房,员工达8200多人,规模宏大的发制品流水线作业, 一个崭新的行业展现在我的面前,不仅工艺流程完美、科技含量也较高,且规模如此之大。 产品研发和制作技术精湛,世界一流的发制品工艺大师常年驻厂做研发工作。产品优质,质量保证体系健全。产品种类分为:工艺发、女装假发、化纤发、教习头、男装发块等五大系列,有数千种产品。“瑞贝卡”品牌,也早已是“墙内开花墙外香”。它的产品畅销北美、西欧、非洲和亚洲的30多个国家和地区。如今,以“瑞贝卡”为首的发制品行业,已成为许昌市经济发展的大型支柱产业。2004年,许昌市发制品出口创汇2.5亿美元,瑞贝卡一家就做了近1亿美元。2005年实际销售额达到了1.2亿美元。2003年成为业内唯一一家上市公司。我真是孤陋寡闻,茫茫然没有感觉的情绪一扫而光,希望深入了解的兴趣却直线上升。 三、毫发之技、顶上功夫 我应邀参观了瑞贝卡的产品陈列室。在宽大的展厅里,一排排款式各异的“发制品”,层次漂亮、色彩缤纷。在射灯的照耀下,光泽亮丽的千丝万缕、放射出迷人的光芒。那直而顺滑若瀑布、那卷而圆润如海浪。长发飘飘多么靓丽、短发蓬爆多么青春。有时尚靓酷的“李宇春”超女系列,有美丽高雅的主持人系列。虽然一顶顶戴在模型人的头上,但已扮活了男人的俊朗和英气翩翩、女人的妩媚和婀娜多姿。他们在我的身前身后充满了生命活力。这“毫发之技”,这“顶上功夫”,引领我走进了一个时尚高雅、美丽动人的世界。我理解了那位女董事长的行业大跳槽。我对“假发”的传统印象和看法被彻底颠覆。 四、不要认为自己就是上帝 这么好的产品,为什么在中国市场上产品少见、品牌鲜为人知呢?我有些不惑。随行领导告诉我:多年来,瑞贝卡的产品主要是出口国外,九十年代曾在国内市场销售过,时间不长赔了几百万。从此“瑞贝卡”对中国市场不再问津,埋头专供“亚非拉”。 在占用半层楼的宽阔办公室里,我见到了瑞贝卡股份有限公司的董事长——郑有全,一个精明、精干、精瘦的地道许昌人。虽初次交谈,但话却投机。时间不长郑董事长便直邀我为其做一个“瑞贝卡”在中国市场的营销策划。面对郑老板的邀请,我没敢立即答应,毕竟发制品行业在我的知识结构里还是陌生而又新奇的事物,何况又是这样一个实力雄厚的上市公司、何况它在中国的市场上,还是一个有过销售创伤经历的公司。“不要认为自己就是上帝”!这句话我把它珍视为座右铭,特别是做策划工作的时候,特别是别人又称你是“策划专家”的时候,更要向对方负责。策划学要大胆创新、要标新立异,但一定要正视“规律”,一定要建立在科学和严谨的基础之上。这个“瓷器”活,我得思考一下要用多大的“金刚钻”,我需要有一个认识和了解的时间段。 五、 我要做第一个“拓荒”者 回到北京,我兴趣盎然地四处搜集有关“头发”、“发制品”、“美