第九章进出口合同的商订和履行.pptVIP

第九章 进出口合同的商订和履行 ;［开篇导读］;［引导案例］; 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。 ; 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然???你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。;第一节 交易前的准备工作;一、市场调研;（二）对目标市场的调研 1. 调查目标市场对产品的质量要求。 2. 调查目标市场的供求关系。 3. 调查目标市场的销售价格。 4. 调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5. 调查目标市场的文化背景、风俗习惯 6. 调查目标市场的外汇管制;（三）对国外客户的调研 1. 了解客户的支付能力。 2. 了解客户的经营能力。 3. 了解客户的经营作风。 4. 了解客户的经营范围。;（四）掌握竞争者的情况 1. 知道谁是竞争对手。 2. 掌握竞争者的产品特性（包括优势 和劣势） 3. 掌握竞争者的经营策略、经营方法、 促销手段、销售渠道及是否有不正当竞 争行为。 4. 掌握竞争者对自己产品的评价。;（五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。 ;二、制定出口经营方案;（二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等。 1. 计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预期的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主要内容。 2. 市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 五是宏观环境情况;3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。;第二节 交易磋商的一般程序;一、交易磋商的形式;（三） 网络洽商方式 即通过电子数据交换，在计算机互联网络中磋商。随着现代通讯技术的发展，尤其是计算机网络技术的发展和普及，这种方式正逐渐被广泛采用。 （四）行为表示方式 如在拍卖场进行拍卖或购进等。;二、交易磋商的内容;磋商程序主要包括四个环节： 询盘、 发盘、还盘和接受。 ;（一）询盘（邀请发盘Invitation to offer ） 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 询盘中应注意以下事项。 首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说，都无法律上的约束力。 另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会引起不良后果。;（二）发盘（Offer） 发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易订立合同的一种肯定性的表示。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在法律上称作“要约”。 ; 《公约》第十四条（1）款对发盘作了如下定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。” 根据《公约》的规定，一项有效发盘的构成必须具备以下四项条件。 1.发盘要有特定的受盘人。 2.发盘必须表明订立合同的意旨 。 3.发盘的内容必须十分确定 。 4.表明发盘人受其约束。 ;实盘与虚盘： 实盘：（Firm of