第四章 销售组织.pptVIP

第四章 销售组织;4.1 销售组织的涵义;有关组织设计的基本概念;有关组织设计的基本概念;有关组织设计的基本概念;有关组织设计的基本概念;案例分析：某化工公司销售部面临的难题; 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 　　 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。” 　　 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 　　 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 　　 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 　　 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 　　 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？;4.2 销售组织的类型;（一）区域结构型组织;区域型结构的特点;适用企业类型 ◆企业所经营的产品单一或相类似 ◆产品性能不太复杂 ◆面对的客户数量众多 ◆客户分布的地域广阔、分散 ;在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售结构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。 ;（二）职能结构型组织;按销售活动的功能类型划分的职能型销售组织结构;职能型结构的特点;适合企业类型;（三）产品结构型组织;产品结构型组织的特点;适用企业类型 ;（四）顾客（市场）结构型组织;顾客（市场）结构型组织的特点;适用企业类型 ;重要提示;【案例】 ; 因为业务代表熟悉产品需要一个过程，“卖熟不卖生”是一个普遍习惯。所谓“卖熟不卖生”，就是销售人员尽量销售他熟悉的东西而避免生疏的东西。熟悉的产品一张嘴就能侃侃而谈，同时也知道怎么用这些产品，反面意见也容易处理。所以，尽管Ｗ公司把销售业绩的奖励指标提高了，但是最终的结果不是很理想。 　　 随后，Ｗ公司进行了进一步的改革，增设产品经理职位。具体做法是仍然按照以客户为导向来划分市场，??是公司在大区一级的机构设置了产品经理职位，其职责就是负责某一个产品线在本地区所有的销售以及相关的支持活动。产品经理具体做什么呢？简而言之，有两件事情：第一件事情就是经常给下面的销售队伍进行培训，帮助销售队伍熟悉各个产品；第二件事情是帮助销售人员进行销售，尤其是涉及技术问题，销售人员无法解答时，产品经理要跟技术人员一道帮助销售人员进行解答。增加产品经理这个职位以后，再配合以客户为导向的销售模式，Ｗ公司的销售状况逐渐好转，销售业绩不断增长。 ; 上面这个案例表明：好的市场划分能给公司带来良好的业绩；反之，如果划分的方式不当，则会使公司的销售业绩受损。 那么，整个市场划分的原则和趋势是怎样的呢？简言之，就是以下几点： 消费类产品如食品、饮料等等，一般按照区域进行简单划分，每个区域的销售队伍承载了所有的产品； 高科技产品则以产品为导向进行市场划分，销售队伍承载的是一个产品； 如果是集成性的产品，就要求以客户为导向进行市场划分，同时产品经理进行积极的配合。这就是整个市场划分的几个相应的原则和趋势。;讨论：在下面各公司中，你认为销售组织内部应采用哪种专业化形式？;4.3 其他的战略组织选择;全国客户管理;购买中心和团队销售;独立的销售组织;电话营销和电子营销;4.4 组织国际销售;全球分销产品的四种基本选择;本国中间商;外国中间商;在国外建立公司销售队伍;跨国电子商务;40;41;42;43;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！