别克顾问式销售流程及演练培训课件.pptVIP

顾问式销售流程及演练 连云港佳通汽车销售服务有限公司 2 通过本课程的教学，使学员们能够： 明确别克基础销售岗位职责 理解顾问式销售定义及理念 明确别克标准销售流程的目的与意义 掌握别克标准销售流程及相关销售技巧 梳理巩固别克标准销售9大流程执行要求及细则重点 课程目的 3 别克销售顾问岗位职责 顾问式销售理念概述 顾问式销售流程技巧 课程目录 4 每日按展车清洁分配表做好展车的清洁工作。 执行新客户开发工作。 热情接待客户，对客户进行需求分析，找到客户关注点并记录客户的基本信息和需求。 围绕最关注的地方向客户进行六方位产品介绍，让客户了解产品的特性、和竞品相比的 优势以及给客户带来的利益点。 主动邀请客户进行试乘试驾。 针对客户需求销售装潢、保险等附加值产品。 积极解答客户提出的关于产品性能、价格、服务等方面的问题。提供产品及各项服务的报价，有技巧地进行议价谈判并严格遵守公司规定的销售政策。 向客户详细解释并签署各项书面合同及规范的书面文件，履行对客户的承诺。 按照标准的交车流程和话术对客户的车辆进行交付，并确认客户是否满意。 对基盘客户进行回访，了解并解答客户在车辆使用中遇到的问题，努力提高基盘客户推 介率。 严格按照 SGM 汽车 DOSS 系统操作规范执行 DOSS 系统的录入工作。 随时更新 DOSS 系统的资料并利用其深入挖掘客户需求，做好客户回访、邀约工作。 随时为客户提供咨询，建立销售顾问在客户心中的专业形象。 准时参加早会、夕会。 每周总结销售 STAR 并在周例会上相互交流。 配合执行各类市场活动。 汇报对象：销售主管 销售顾问 别克销售顾问岗位职责 5 5 别克销售顾问岗位职责 顾问式销售理念概述 顾问式销售流程技巧 课程目录 6 何谓销售？ 顾问式销售理念概述 7 何谓顾问式销售？ 创造热情忠诚客户！ 顾问式销售理念概述 8 成功销售的要素有哪些？ 预算 支配权 显性需求 隐性需求 品牌 公司 个人 销售 三要素 关 心 区 影 响 区 控 制 区 销售顾问应该关注哪一区？ 顾问式销售理念概述 9 Customer Satisfaction客户满意 CS是评价整体销售活动质量的尺度，销售顾问必须把“客户满意”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，才能不断扩大自己的业务成果。 衡量服务质量的标准是什么？ 顾问式销售理念概述 10 期望值 实际值 如何提升客户满意度？ 期望值来源 期望值管理 感动 满意 失望 顾问式销售理念概述 11 Moment Of Truth 如何打造满意的客户？ 顾问式销售理念概述 真实一刻 12 顾问式销售理念是标准销售流程的执行基础。 标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。标准的流程为销售业务的运营提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点。 通过对上海通用别克经销商标准销售流程的统一优化，给客户以高质规范化的服务，增加其在购车过程中的尊贵感，从而提高别克汽车的成交率、客户满意度及品牌美誉度。 顾问式销售理念概述 总结 13 13 13 别克销售顾问岗位职责 顾问式销售理念概述 顾问式销售流程技巧 课程目录 顾问式销售流程技巧 上海通用别克销售标准流程及技巧 14 15 顾问式销售流程技巧 客户期望及目的 通过销售顾问的拜访，保持与经销商的关系；例如，通过车主俱乐部、售后服务、保险的事先提醒或者免费知识讲座等，对车主的车辆使用及相关活动信息进行提醒和传达。 从保有的基盘客户中挖掘出更多的新客户。 客户期望值 标准流程执行目的 16 顾问式销售流程技巧 按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户的置换周期。 在选择被置换车型时应根据原旧车车型的特点准备置换话术。 根据客户电话，地址等信息筛选出符合要求的客户。 销售经理制定统一的分配原则。 17 顾问式销售流程技巧 展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。 销售顾问在跟踪时，明确客户是否已经换购其他品牌，如果是，将其列为战败意向，在DOSS中录入战败车型及原因。 根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DOSS系统，以便提醒跟踪。 18 顾问式销售流程技巧 课前演练： 请两位同学示范演练别克标准销售流程： 来电接听——进店接待 19 顾问式销售流程技巧 上海通用别克销售标准流程及技巧 20 通过电话沟通了解客户的需求并邀约客户来店。 客户期望值 标准流程执行目的 打电话给经销商进行咨询时，电话能够很快接通；即使需要转接也不需要等很久；即使是下班之后打电话也能有人接听。 直接进入人工接听，而不是语音自动应答。 疑问能够迅速、有效地得到解决并且电话接待人员表现出热情、诚意以及对客户的重视和关心。 顾问式销售流程